Одна из самых частых ловушек в технических продажах — это ситуация, когда клиент не выражает явной боли. Он не жалуется, не просит помощи и не инициирует изменений. Многие продавцы в этот момент разворачиваются и уходят. Но это стратегическая ошибка. В реальности, в таких ситуациях и рождаются самые перспективные сделки — если уметь работать на уровне задач.
1. У клиента всё работает — но слишком сложно
Часто у клиента есть устоявшийся процесс, который технически работает. Но если копнуть глубже — оказывается, что этот процесс требует большого ручного труда, постоянного контроля, дублирования функций.
Типовая задача: автоматизация, упрощение, снижение затрат на контроль.
Типовая задача: автоматизация, упрощение, снижение затрат на контроль.
2. У клиента есть система — но она устарела
Формально — система работает. Но она морально устарела: не поддерживает новые стандарты, не масштабируется, не интегрируется с другими системами. Клиент не жалуется, потому что «и так работает». Но это — окно возможностей.
Типовая задача: модернизация, повышение надёжности, сокращение рисков.
Типовая задача: модернизация, повышение надёжности, сокращение рисков.
3. Всё держится на конкретных людях
Когда решение критичных задач зависит от пары специалистов — это скрытый риск. Уход человека может обрушить процесс. Клиент не формулирует это как проблему, но для бизнеса это угроза.
Типовая задача: формализация, стандартизация, перевод экспертизы в систему.
Типовая задача: формализация, стандартизация, перевод экспертизы в систему.
4. Есть скрытая потеря выручки
Когда из-за технических ограничений клиент не может обрабатывать больше заказов, теряет скорость или вынужден отказываться от срочных запросов — это не всегда воспринимается как боль. Но это упущенная прибыль.
Типовая задача: увеличение пропускной способности, сокращение потерь, рост выручки без увеличения штата.
Типовая задача: увеличение пропускной способности, сокращение потерь, рост выручки без увеличения штата.
5. Клиент не знает, что можно по-другому
Если клиент не видел других решений, у него даже не возникает вопроса «можно ли иначе». Он живёт в текущей системе координат. Здесь важно показать, как устроено у других: сравнение, бенчмарки, кейсы.
Типовая задача: повышение зрелости, переход на новый уровень технологичности.
Типовая задача: повышение зрелости, переход на новый уровень технологичности.
Вывод
Когда клиент не формулирует боль, это не повод отказываться от сделки. Это повод сместить фокус: не с боли — на задачу. Не с жалобы — на потенциал. И только тот продавец, кто умеет видеть под поверхностью, сможет открыть сделку, где другие видят тупик.
