Диагностика — основа эффективного обучения
Перед любым тренингом я всегда провожу диагностику.
Это не просто «разведка перед боем» — это способ понять, в какой среде живёт отдел продаж и как устроена сама система.
Каждая компания уникальна: кто-то активно растёт, кто-то перестраивает процессы, кто-то выходит на новые рынки.
Чтобы обучение дало результат, важно увидеть контекст — цифры, людей, рынок и продукт.
1. Что включает диагностика системы продаж
Перед запуском программы я изучаю не только навыки продавцов, но и всю инфраструктуру продаж.
Диагностика помогает понять, где система теряет энергию и какие зоны дадут максимальный эффект от обучения.
1.1. Анализ воронки продаж
- количество лидов и источники обращений;
- конверсия по каждому этапу;
- длительность сделки;
- доля повторных клиентов;
- где чаще всего “застревает” процесс.
Эти данные показывают, насколько отдел работает системно и где требуется поддержка.
1.2. Диагностика маркетинга и рыночного контекста
Продажи невозможно рассматривать отдельно от маркетинга.
Я всегда анализирую, в какой рыночной ситуации живёт компания и с какими клиентами она работает.
Ключевые вопросы диагностики маркетинга:
- какой портрет клиента (ICP) — кто является основным покупателем и почему;
- с какими сегментами компания работает, а с какими — нет, и по какой причине;
- какая сейчас ситуация на рынке: активный рост, новые проекты или временное затишье;
- кто ключевые конкуренты, какие преимущества и слабые стороны у продукта компании;
- какие аргументы используются в коммуникации с клиентами, и как они звучат на практике.
Этот блок помогает увидеть, где не хватает ясности в позиционировании, и как маркетинг может поддержать продажи.
Иногда именно на этом уровне видна причина слабой конверсии:
менеджеры продают хорошо, но не тем, кому действительно нужен продукт.
1.3. Интервью с руководством и ключевыми сотрудниками
Руководители часто видят процесс продаж с высоты, а продавцы — изнутри.
Обе точки зрения важны.
Я объединяю их, чтобы составить полную картину.
Во время интервью выясняется:
- какие бизнес-задачи стоят перед отделом продаж;
- что сейчас является приоритетом: выручка, маржинальность, удержание клиентов или развитие новых направлений;
- какие решения уже внедрялись и что реально работает;
- где команда чувствует узкие места.
Так рождается понимание не только проблем, но и реальных возможностей компании.
1.4. Наблюдение за работой продавцов
Далее я изучаю, как продавцы действуют в реальности: на встречах, в звонках, в CRM.
Не то, что написано в регламентах, а то, что действительно происходит в ежедневной работе.
Здесь часто проявляются ключевые закономерности:
- нет единого алгоритма встречи;
- разные подходы к выявлению потребностей;
- слабая фиксация договорённостей;
- эмоциональное выгорание.
Именно эти наблюдения помогают точно подобрать акценты для будущего обучения.
2. Что даёт компании диагностика
После диагностики у компании появляется ясная карта продаж.
Понятно, где система работает, а где даёт сбой.
Появляется чёткий фокус: какие навыки нужно развивать, какие процессы поддержать, какие инструменты донастроить.
Такой подход помогает не просто провести тренинг, а сделать обучение точным и результативным.
3. Как проходит диагностика
После этого компания получает конкретный отчёт с рекомендациями:
где точки роста, какие процессы стоит перестроить и как обучение поможет закрепить изменения.
4. Зачем бизнесу нужна диагностика перед тренингом
Диагностика — это инструмент, который помогает компании связать обучение с реальностью.
Она показывает, на что действительно нужно влиять: на мотивацию, процессы, продукт или клиентский сегмент.
Когда тренинг строится на результатах диагностики,
он не дублирует уже известное, а решает конкретные задачи бизнеса.
Это экономит время, бюджет и даёт измеримый эффект.
5. Итог
Хороший тренинг начинается не с программы, а с понимания контекста.
Когда понятны система продаж, рынок, продукт и клиенты — обучение становится осознанным, а результаты видны в цифрах.
Диагностика — это не проверка, а вход в партнёрство с компанией, где тренинг помогает не просто «повысить продажи», а укрепить всю бизнес-модель.
