Корпоративные курсы продаж: как провести диагностику отдела, выявить слабые зоны и построить программу под команду
Введение
В сложных B2B-продажах не существует универсальных тренингов, которые одинаково подходят всем компаниям. Ошибка многих руководителей — заказывать стандартные курсы без анализа особенностей своего отдела продаж. В итоге результат либо кратковременный, либо вовсе незаметный.
Чтобы корпоративные курсы работали, они должны строиться под конкретный бизнес. А значит, сначала важно провести диагностику отдела, выявить проблемные зоны, понять слабые места команды и определить точки роста. В этой статье разберём, как это делается пошагово.
1. Зачем нужна диагностика перед обучением
1.1. Почему стандартные курсы не работают
Они не учитывают структуру воронки вашей компании.
Не разбирают реальные сделки и особенности продукта.
Не оценивают загруженность команды и взаимодействие департаментов.
1.2. Цель диагностики
Определить слабые этапы продаж.
Понять, у кого из сотрудников недостаёт навыков.
Согласовать обучение с реальными задачами бизнеса.
2. Диагностика бизнес-процессов отдела продаж
Диагностика начинается не с людей, а с процессов. Важно понять, какие бизнес-модели продаж используются и как выглядит путь клиента внутри вашей компании.
2.1. Определяем бизнес-процессы
У большинства B2B-компаний есть несколько параллельных сценариев:
Активные продажи — холодные звонки, прямые встречи, инициатива со стороны менеджеров.
Входящие запросы — работа с лидогенерацией и заявками через сайт, рекламу, выставки.
Работа с клиентской базой — допродажи и удержание существующих клиентов.
Продажи через партнёров — взаимодействие с дилерами, интеграторами и посредниками.
2.2. Построение воронок для каждого процесса
Для каждого бизнес-процесса создаётся своя отдельная воронка:
звонок → встреча → предложение → согласование → сделка;
выставка → встреча → проект → контракт;
запрос → диагностика → решение → оплата.
2.3. Анализ показателей
Считаем конверсии на каждом этапе воронки.
Смотрим, где чаще всего теряются клиенты.
Выявляем, какие этапы являются ключевыми для вашего бизнеса.
Формируем список приоритетных точек развития.
3. Диагностика команды и выявление слабых зон
После анализа процессов важно понять, насколько команда умеет работать с каждым этапом воронки.
3.1. Проверка компетенций менеджеров
Умеют ли сотрудники устанавливать контакт и находить лиц, принимающих решения.
Насколько они владеют техниками выявления потребностей.
Уровень навыков презентации и аргументации.
Способность вести проектную сделку и работать с несколькими департаментами клиента.
3.2. Методы диагностики
Анализ звонков и встреч — прослушивание записей, оценка структуры диалога.
Разбор сделок — смотрим на конкретные проекты, что мешает закрывать их.
Ролевые переговоры — моделируем сложные сценарии с реальными возражениями.
3.3. Работа с клиентской базой
Есть ли стратегия приоритизации клиентов.
Насколько качественно ведётся база в CRM.
Умеют ли менеджеры удерживать клиента, развивать отношения и расширять проект.
4. Вовлечение дополнительных департаментов
В сложных проектных продажах отдел продаж редко работает один. Чтобы курсы были эффективными, нужно учитывать вклад смежных подразделений.
4.1. Сервисные инженеры
Работают «в полях» и первыми узнают о потребностях клиентов.
Могут передавать отделу продаж инсайты для допродаж и новых проектов.
4.2. Пресейлз-инженеры
Подключаются на этапе диагностики и подготовки предложений.
Помогают сформировать технически грамотные аргументы для клиента.
4.3. Внутренние инженеры и конструкторы
Разрабатывают продуктовые решения и сметы.
Важны для кастомизации под клиента.
При отсутствии взаимодействия могут «тормозить» процесс.
5. Построение корпоративной программы обучения
5.1. Настройка под реальные узкие места
Если команда теряет клиентов на встречах — тренируем переговоры.
Если слабая конверсия после презентаций — усиливаем блок по аргументации.
Если узкое место на этапе допродаж — обучаем работе с ключевыми клиентами.
5.2. Интеграция бизнес-процессов в обучение
Строим программу исходя из ваших воронок, а не абстрактных моделей.
Учитываем специфику нескольких параллельных процессов.
5.3. Адаптация под загруженность команды
Обучение может быть модульным, с разделением на короткие интенсивы.
Важно не мешать текущим продажам, но усиливать навыки точечно.
6. Поддержка после обучения
Лучшие корпоративные программы не заканчиваются последним занятием:
регулярные разборы сделок;
менторские сессии и поддержка наставников;
доступ к базе знаний и материалам;
внедрение новых стандартов в CRM и BI-аналитике.
7. Как измерить результативность корпоративных курсов
7.1. Метрики на уровне отдела
Конверсия встреч → предложения → сделки.
Средний чек и прибыльность проектов.
Длина цикла сделки.
7.2. Метрики на уровне менеджера
Количество назначенных встреч.
Эффективность презентаций.
Доля закрытых сделок по индивидуальной воронке.
7.3. Инструменты оценки
CRM-отчёты и BI-дашборды.
Разбор реальных кейсов и изменений по ключевым клиентам.
Вывод
Корпоративные курсы продаж дают результат только тогда, когда строятся под реальные задачи отдела. Диагностика бизнес-процессов, выявление слабых мест, работа с командой и интеграция смежных департаментов позволяют создать программу, которая действительно изменяет показатели. В итоге обучение становится не затратой, а инвестициями в рост компании.
