Обучение продажам — это не разовая лекция, а системный процесс развития, который объединяет знания, алгоритмы и навыки. Продажи — такая же профессиональная сфера деятельности, как инженерия или медицина: здесь нужны методики, приёмы и дисциплина. Именно обучение позволяет превратить «интуитивные попытки» в предсказуемую технологию.
Что включает обучение:
Знания: модели сделки, этапы продаж, психология клиента, основы переговоров.
Алгоритмы: последовательность шагов от контакта до закрытия, чек-листы диагностики, приёмы аргументации и дожима.
Навыки: постановка вопросов, работа с возражениями, умение презентовать, уверенность в коммуникации.
Процесс строится циклом: теория → практика → обратная связь → внедрение в работу. Менеджеры сначала получают инструмент, потом применяют его в упражнениях (кейсы, ролевые игры), а затем закрепляют в реальных переговорах.
Результат обучения виден не на бумаге, а в действиях: продавцы начинают увереннее общаться с клиентами, сокращается время цикла сделки, повышается конверсия. И главное — у команды появляется единая система продаж, где каждый понимает, что и зачем он делает на каждом этапе.
Итог: обучение продажам — это инвестиция в превращение продавцов из «исполнителей на удачу» в профессионалов, которые управляют сделкой и достигают предсказуемого результата.

Научиться продавать можно, если рассматривать это как профессию, а не как врождённый талант. Продажи опираются на знания, алгоритмы и навыки, которые можно освоить шаг за шагом.
Первое, с чего стоит начать, — это понимание структуры сделки. В классике это 6 шагов: подготовка, контакт, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение. Когда у продавца есть чёткий алгоритм, исчезает хаос и появляется предсказуемость.
Дальше важно развивать ключевые навыки: умение задавать вопросы, слышать истинные мотивы клиента, переводить характеристики продукта в выгоды, аргументировать ценность и управлять следующим шагом. Эти умения формируются через практику — ролевые игры, отработку возражений, анализ звонков или переписки.
Третий элемент — дисциплина и обратная связь. Продажи быстро показывают результат: если вы применяете приём правильно, клиент реагирует. Поэтому важно фиксировать действия в CRM, разбирать встречи с наставником и корректировать подход.
Итог: научиться продавать — значит пройти путь от теории к ежедневной практике. Любой мотивированный человек, который системно учится и отрабатывает навыки, сможет уверенно вести переговоры и доводить сделки до результата.

Обучение новичков строится поэтапно, чтобы человек не перегорел и сразу увидел практический результат.
1. Вводная адаптация. Новичку дают понимание продукта, рынка и типичных клиентов. Это база: без неё невозможно вести диалог.
2. Основы алгоритма продаж. Пошагово объясняется, как проходит сделка: от первого контакта до сопровождения клиента. Здесь важно научить новичка видеть структуру, а не действовать хаотично.
3. Практика с наставником. Новичок наблюдает за опытными менеджерами, слушает звонки, присутствует на встречах. Затем пробует сам — с обратной связью и поддержкой.
4. Разбор типовых возражений. Уже на старте новички учатся правильно реагировать на частые ответы клиентов: «дорого», «мы подумаем», «работаем с конкурентом». Это снимает страх перед отказами.
5. Мини-KPI. Чтобы была мотивация, новичку ставят простые цели: количество звонков, назначенных встреч или собранных контактов. Результаты фиксируются в CRM.
Итог: обучение новичков в продажах — это сочетание теории, практики и поддержки. Чем быстрее новичок начнёт действовать и видеть обратную связь, тем быстрее появятся первые успехи и уверенность.

Продажи — это не только техники диалога, а прежде всего грамотная подготовка. Чтобы быть профессионалом, менеджеру важно знать:
Своего клиента. Кто он, что покупает, какие у него задачи и типовые возражения. Без понимания потребностей клиентского сегмента любые техники не работают.
Рынок и конкурентов. Какие компании предлагают аналогичные решения, по какой цене, в чём их сильные и слабые стороны. Это позволяет правильно позиционировать своё предложение
Внутренние регламенты компании. Как выставляется счёт, оформляется договор, рассчитывается цена, как проходит отгрузка. Клиент ценит продавца, который знает процесс и не даёт «провисаний».
Свои цели и обязанности. План продаж, работа в CRM, ведение документов, поиск новых клиентов или сопровождение существующих — всё это часть профессии.
Специфику продукта и отрасли. Если это коляски — знать стандарты ухода за детьми и поведение молодых семей; если оборудование — разбираться в СНИПах, ГОСТах, требованиях заказчиков.
Этапы продаж конкретного продукта. От первого контакта до сопровождения сделки, с учётом особенностей вашей сферы.
Итог: знание клиента, рынка, компании, продукта и собственных задач превращает продавца в профессионала, которому доверяют.

Обучение продажам строится вокруг практических навыков, которые напрямую влияют на результат. Основные блоки включают:
Понимание клиента. Как изучать портрет клиента, выявлять его потребности, предугадывать возражения и задавать вопросы, которые раскрывают истинную мотивацию.
Диалог и коммуникация. Техника установления контакта, умение слушать, формулировать ясные аргументы, управлять тоном и структурой разговора
Аргументация ценности. Как переводить характеристики продукта в выгоды для бизнеса или личной пользы клиента; как работать с конкурентным окружением.
Работа с возражениями. Отработка типовых фраз «дорого», «мы подумаем», «работаем с конкурентом», умение сохранять спокойствие и переводить диалог в конструктив.
Презентация и переговоры. Как убедительно презентовать решение, адаптировать под психотип собеседника, вести переговоры с ЛПР и закупом.
Дисциплина и система. Работа в CRM, планирование активности, выполнение плана встреч и сделок, грамотное сопровождение клиента после продажи.
Итог: обучение продажам формирует у продавца не набор «трюков», а систему — умение понимать клиента, управлять процессом сделки и доводить её до результата.

Обучение продажам всегда строится на сочетании теории и практики. Основные приёмы такие:
Ролевые игры. Разбор реальных ситуаций: звонки, встречи, переговоры с возражениями. Участники «примеряют» на себя разные роли и закрепляют алгоритмы.
Кейс-метод. Работа с практическими задачами компании: разбор сделок, анализ конкурентов, защита цены. Это позволяет учиться на реальном опыте, а не на абстрактных примерах.
Микрообучение. Короткие упражнения и задания на 10–15 минут: аргументировать выгоду, написать письмо клиенту, отработать одну технику. Такой формат легко встроить в рабочий день.
Наставничество и «shadowing». Новичок наблюдает за опытным продавцом, а затем пробует сам под контролем. Формат быстрый и эффективный.
Видео- и аудиоразборы. Прослушивание звонков, просмотр переговоров с комментариями. Помогает увидеть свои ошибки со стороны.
Групповая дискуссия и мозговой штурм. Совместный поиск решений, когда команда сама формирует варианты ответов на сложные вопросы клиентов.
Итог: приёмы обучения подбираются под уровень команды, но главный принцип всегда один — максимум практики, минимум теории «ради теории».

B2B-продажи отличаются длинным циклом сделки и множеством участников со стороны клиента, поэтому обучение строится с учётом этих особенностей.
Диагностика клиента и карты влияния. Менеджеров учат выявлять ЛПР и тех, кто влияет на решение: закуп, эксплуатация, руководство. У каждого своя логика, и важно уметь говорить на их языке.
Стратегия длинного цикла. Обучение показывает, как работать с проектами на 3–12 месяцев: формировать интерес на раннем этапе, сопровождать тендер, удерживать контакт между встречами.
Аргументация ценности. В B2B клиент ждёт не «функции продукта», а расчёт ROI, снижение рисков, оптимизацию процессов. Менеджеров учат переводить характеристики в бизнес-выгоды.
Работа с возражениями и закупом. Участники осваивают приёмы защиты цены, умение вести диалог без конфликта, сохранять интерес к сотрудничеству.
Практика на реальных кейсах. В программу включают типовые сделки компании, чтобы навыки закреплялись сразу в рабочем контексте.
Итог: обучение B2B-продажам — это не набор «скриптов», а развитие стратегического мышления, умения управлять сделкой и выстраивать долгосрочные отношения с клиентом.

Главное различие в том, что товар можно увидеть и пощупать, а услугу — нет. Это сильно влияет на логику обучения.
Продажа товаров. Клиент получает физический продукт: он может посмотреть, потрогать, сравнить по характеристикам и цене. Поэтому обучение здесь акцентируется на презентации продукта, демонстрации преимуществ, работе с возражениями «дорого» или «у конкурента дешевле». Решения обычно принимаются быстрее, и продавец должен уметь чётко аргументировать и грамотно завершать сделку.
Продажа услуг. Услуга нематериальна: её нельзя взять в руки или протестировать заранее. Здесь клиент покупает доверие и компетентность. Поэтому обучение строится вокруг умения выявлять потребности, предлагать решения под контекст клиента, демонстрировать опыт, кейсы и команду. Важно показать ценность не продукта, а процесса и результата, который получит клиент.
Общее. В обоих случаях нужны диагностика, аргументация и работа с возражениями. Но если при продаже товаров упор делается на свойства продукта, то при продаже услуг — на качество взаимодействия и уверенность в исполнителе.
Итог: обучение продажам товаров учит быстро и конкретно демонстрировать преимущества, а обучение продажам услуг — формировать доверие и показывать ценность того, что «невидимо» на этапе сделки.

Обучение продажам — это комплекс, который сочетает знания, навыки и дисциплину. Обычно оно включает несколько ключевых блоков:
Основы профессии. Что такое продажи как система, какие этапы проходит сделка, как клиенты принимают решения.
Диагностика и контакт. Как установить доверие, задавать точные вопросы и выявлять потребности клиента.
Аргументация и презентация. Перевод характеристик продукта в выгоды, демонстрация ценности и конкурентных преимуществ.
Работа с возражениями. Разбор типовых сценариев («дорого», «мы подумаем», «работаем с конкурентом») и формирование аргументов под реальный контекст
Переговоры и дожим сделок. Ведение переговоров с ЛПР и закупом, фиксация следующего шага, грамотное завершение сделки.
Системность и дисциплина. Работа в CRM, планирование, выполнение KPI, сопровождение клиента после продажи.
Практика. Ролевые игры, кейсы, разбор звонков, командные задания. Именно они превращают теорию в навык.
Способы обучения. Чтобы материал закреплялся разными каналами, используются: видеоуроки, тестовые задания, чтение книг и статей, практическая отработка с наставником, мини-задания на рабочем месте. Комбинация форматов ускоряет прогресс и делает обучение гибким для разных сотрудников.
Итог: в обучение продажам входит всё, что превращает теорию в результат: понимание клиента, алгоритмы сделки, практическая отработка и удобные форматы обучения.

Эффективная программа обучения продажам всегда начинается с диагностики. Нужно понять: какие результаты важны бизнесу — рост конверсии, сокращение цикла сделки, повышение среднего чека или выход на новые рынки. От этого зависит содержание программы.
Этапы составления программы:
Определение целей. Чётко сформулировать, какие показатели нужно улучшить: активность менеджеров, конверсия, работа с возражениями, навыки переговоров.
Анализ команды. Понять уровень сотрудников: новички, опытные продавцы, руководители. Для каждого уровня нужны разные блоки.
Выбор тем. Если у команды провал в переговорах — делаем акцент на аргументации. Если проблема в «зависших» клиентах — блок о дожиме сделок
Форматы. Определить, что подойдёт компании: короткие интенсивы, регулярные сессии, онлайн-курсы, микрообучение.
Интеграция практики. В программу обязательно входят ролевые игры, кейсы, разбор звонков и заданий из реальной жизни компании.
Оценка и закрепление. В конце — проверка знаний и навыков, план внедрения, возможно, сертификация.
Итог: программа обучения продажам под задачи компании — это не универсальный курс, а индивидуальный проект. Он строится вокруг целей бизнеса и реальности команды, чтобы обучение давало конкретные измеримые результаты.

Обучение продажам всегда строится на сочетании разных методов, чтобы знания превращались в навык.
Мини-теория. Короткие блоки по 15–20 минут, где даётся инструмент или алгоритм. Долгие лекции редко работают — важна точность и применимость.
Практика и ролевые игры. Участники моделируют реальные переговоры, звонки или встречи. Это позволяет отработать реакцию на возражения и закрепить технику в действии.
Кейсы компании. Разбор реальных ситуаций из бизнеса: сделки, конкуренты, типовые вопросы клиентов. Такой метод сразу связывает обучение с рабочей практикой.
Видео- и аудиоразборы. Прослушивание звонков, анализ писем и презентаций. Продавец видит свои ошибки и быстрее корректирует поведение.
Микрообучение. Короткие задания на каждый день: аргументировать выгоду, написать письмо, отработать одну фразу. Лёгкий формат, который закрепляет привычку.
Наставничество. Новички учатся у опытных коллег: наблюдают, пробуют сами, получают обратную связь.
Итог: лучшие программы комбинируют методы. Теория объясняет «как», практика закрепляет «делаю», а разбор реальных кейсов превращает знание в результат.

Эффективность обучения продажам определяется не количеством часов и не яркостью тренинга, а тем, насколько программа связана с реальными показателями бизнеса.
Привязка к метрикам. Если обучение заточено под конкретные показатели — конверсия из КП в сделку, рост продаж постоянным клиентам, снижение «сливов» на этапе выявления потребностей — то результат легко измерить. Сначала определяется проблемная метрика, затем выявляются компетенции, которые влияют на неё, и именно этим навыкам обучается команда.
Связь с мотивацией. Когда новые навыки встроены в систему бонусов или KPI, продавцы понимают, зачем им обучение и как оно влияет на их доход. Это резко повышает вовлечённость.
Содержание программы. Эффективность выше, если обучение учитывает специфику компании, сочетает теорию и практику, а упражнения строятся на реальных кейсах.
Роль руководителя. Если менеджеры обучились, но руководство не требует применения новых инструментов — эффект быстро теряется. Контроль, разбор звонков и поддержка руководителя закрепляют изменения.
Системность. Настоящий результат даёт не разовый тренинг, а процесс: регулярные модули, микрообучение и сопровождение.
Итог: обучение работает тогда, когда оно связано с ключевыми метриками, поддержано мотивацией и закреплено в ежедневной практике команды.

Конверсия в продажах не падает «сама по себе» — всегда есть сбой на конкретном этапе. Она строится либо в алгоритме сделки (звонок → встреча → КП → сделка), либо в этапах общения (контакт → выявление потребностей → презентация → работа с возражениями → закрытие).
Обучение начинается с диагностики: где именно у менеджеров проседает результат. Например:
низкая конверсия из встреч в КП — проблема в сборе информации;
«слив» после КП — менеджер не умеет выявить потребность и подстроить предложение;
отказ на возражениях — слабая аргументация или отсутствие доверия.
Важно выявить истинную причину. Иногда руководители думают, что сотруднику не хватает настойчивости в дожиме, а на деле проблема в том, что он плохо задаёт вопросы и не понимает клиента. В итоге предложение не попадает в реальную потребность, и сколько ни «дожимай» — сделка не двигается.
Обучение, направленное на устранение этих причин (например, развитие навыка диагностики или аргументации ценности), почти всегда ведёт к росту конверсии, потому что продавец начинает закрывать слабое место в своём процессе.
Итог: рост конверсии — это не случайность, а результат точечного обучения навыкам, которые устраняют реальные сбои на пути клиента к сделке.

KPI в продажах — это числовое отражение действий и навыков продавцов. Обучение напрямую влияет на эти показатели, если оно выстроено правильно.
Привязка к ключевым метрикам. У каждого отдела есть свои KPI: количество встреч, конверсия из КП в сделку, средний чек, продажи постоянным клиентам. Обучение должно быть направлено именно на те навыки, которые влияют на конкретный показатель.

Диагностика проблем. Если у менеджера много встреч, но мало сделок — значит, нужно прокачивать выявление потребностей и аргументацию. Если падает средний чек — акцент на презентации ценности и апселлинге.
Прозрачная связь «навык → результат». Сотрудник должен видеть: чему он учится, какой KPI это изменит и как это отразится на его бонусе. Тогда обучение становится осмысленным и мотивирующим.
Роль руководителя. KPI отдела — это не только цифры, но и инструмент контроля внедрения новых навыков. Руководитель должен проверять, используют ли менеджеры то, чему их обучили.
Итог: обучение продажам связано с KPI напрямую. Оно превращает «сухие цифры» в конкретные навыки сотрудников и делает выполнение плана продаж предсказуемым.

Активные продажи требуют не только навыков, но и определённых личных качеств. Поэтому обучение начинается с правильного подбора кандидатов. Важные задатки — стрессоустойчивость, энергичность, настойчивость и ориентация на результат. Эти качества позволяют быстро включиться в ритм активных продаж, тогда как их «выращивание с нуля» занимает слишком много времени.
Дальше включается системный подход, который помогает менеджеру выстроить работу по каждому этапу:
Портрет клиента. Изучить его боли, потребности, понять, кто охотнее купит продукт и какие преимущества важны (цена, качество, скорость, сервис).
Точки входа. Где искать клиентов: LinkedIn, 2ГИС, базы данных, отраслевые мероприятия, рекомендации.
Первичный контакт. Скрипты и навыки прохождения секретаря, варианты переписки и звонков с целевым лицом.
Назначение встречи. Как заинтересовать клиента и перевести общение в следующий шаг.
Проведение встречи. Набор вопросов, аргументов и решений, которые показывают ценность предложения.
Закрытие и переход. Умение грамотно завершить встречу и зафиксировать следующий шаг.
Обучение активным продажам строится именно как инструкция по этапам: от поиска клиента до закрытия сделки. С правильным кандидатом системный подход позволяет очень быстро выйти на первые результаты.

Переговоры в B2B — это не врождённый талант, а технология, которой можно научить. Главное — дать человеку концептуальное понимание, что именно отличает переговоры от продаж.
1. Разница с продажами. В продажах активен в первую очередь продавец, а в переговорах заинтересованы обе стороны. Здесь уже есть предмет обсуждения и необходимость прийти к взаимовыгодному решению.
2. Этапы переговоров. Сначала — подготовка (сбор информации, формулировка своей позиции), затем — активная фаза (обсуждение условий, выявление интересов, поиск компромиссов), и завершение (фиксирование договорённостей, следующий шаг). На каждом этапе своя задача, и обучение помогает их осознанно отрабатывать.
3. Сценарий и контекст. Переговоры могут касаться цены, сроков, условий или стратегического партнёрства. Важно уметь менять тактику в зависимости от контекста.
4. Стили и ловушки. Участников учат распознавать стили ведения переговоров (жёсткий, мягкий, кооперативный) и приёмы давления. Это помогает не теряться и грамотно защищать интересы.
5. База и практика. У продавца должна быть своя переговорная позиция: аргументы, сильные стороны, допустимые уступки. А чтобы появилась уверенность, нужны тренировки — переговорные поединки, симуляции и разбор реальных кейсов.
6. Микронавыки. Умение аргументировать, сохранять спокойствие, контролировать эмоции, не поддаваться манипуляциям. Эти качества формируются через целенаправленную практику.
Итог: переговоры — это профессия внутри профессии. Если человеку дать систему, показать этапы и отработать их на практике, он сможет уверенно вести диалог и добиваться выгодных условий даже без «врождённого таланта».

Обучение продажам ведут бизнес-тренеры, практики рынка или внутренние руководители компаний, и от их роли зависит акцент программы.
Бизнес-тренеры. Это специалисты, которые умеют систематизировать опыт и превратить его в программу. Они дают готовую методологию: этапы сделки, алгоритмы диагностики, техники аргументации и работы с возражениями.
Практики рынка. Люди, которые сами ведут сделки и переговоры. Они показывают реальные кейсы, делятся приёмами, которые работают «в поле», и дают примеры ошибок. Такой формат ценен своей прикладностью.
Внутренние руководители. Руководитель отдела продаж или коммерческий директор может вести обучение, если важно встроить стандарты именно вашей компании. В этом случае акцент делается на продукте, регламентах и особенностях рынка.
Чему учат в рамках обучения:
основам профессии (что такое продажи и этапы сделки),
навыкам коммуникации, диагностики и аргументации,
переговорам, дожиму сделок и работе с закупом,
дисциплине и работе в CRM,
формированию правильного мышления и уверенности в общении.
Итог: обучение продажам могут вести разные эксперты, но цель всегда одна — дать систему, навыки и инструменты, которые переводят менеджеров на новый уровень результативности.

Возражения — естественная часть любой продажи, и от того, как менеджер реагирует на них, зависит судьба сделки. Обучение помогает превратить этот момент из «конфликта» в точку доверия.
Понимание природы возражений. Клиент редко говорит «нет» ради отказа. Чаще за возражением стоит страх, непонимание или сомнение: дорого, не время, работаем с другими. На обучении продавца учат видеть истинную причину.
Инструменты реакции. Техники уточняющих вопросов, согласие с позицией клиента, перевод разговора к ценности, а не к цене. Менеджеры получают готовые алгоритмы и формулировки, которые работают в реальных диалогах.
Практика. Возражения нельзя просто выучить — их нужно отработать. На тренингах моделируются реальные ситуации: «дорого», «мы подумаем», «отправьте КП». Продавцы учатся отвечать спокойно и уверенно.
Изменение мышления. Важная часть обучения — показать, что возражение не конец, а сигнал интереса. Если клиент возражает, значит, он рассматривает предложение.
Итог: обучение продажам формирует у менеджера навык воспринимать возражения не как барьер, а как шаг к сделке, и даёт конкретные инструменты для перевода сомнений клиента в решение о покупке.

Обучение продажам даёт эффект не только на уровне конкретных сделок, но и в масштабах всей компании.
Единые стандарты работы. Все менеджеры действуют по одной логике: одинаково выявляют потребности, презентуют ценность, закрывают сделки. Это снижает хаос и делает систему предсказуемой.
Рост эффективности отдела. Конверсия, средний чек и скорость сделок растут не у отдельных сотрудников, а у всей команды.
Уменьшение текучки. Сотрудники видят свой рост, чувствуют поддержку компании и охотнее остаются в команде
Меньше выгорания. Люди, которые владеют инструментами и понимают, как действовать, спокойнее справляются со стрессом и увереннее себя чувствуют.
Репутация работодателя. На рынке компания воспринимается как место, где вкладываются в людей. Это повышает конверсию найма и привлекает более сильных кандидатов.
Имидж для клиентов. Когда менеджеры работают профессионально, доверие к бренду растёт, а компания выделяется среди конкурентов.
Культура развития. Обучение формирует атмосферу постоянного роста, что напрямую повышает профессионализм и эффективность всей организации
Итог: обучение продажам — это инвестиция не только в сделки, но и в команду, бренд работодателя и долгосрочную репутацию компании на рынке.

Закажите бесплатную консультацию
по программе тренинга:

Разработаем и проведем тренинговую программу, учитывающую специфику

вашего бизнеса и потребности вашей команды

Наверх