В продажах сегмента B2B — всегда несколько лиц, принимающих решение, длинный цикл согласований и жёсткая конкуренция. Если в рознице клиент может купить импульсивно, то в промышленности и технических продажах каждое решение тщательно обосновывается: цифрами, экономикой, эксплуатацией.

Поэтому обучение продажам B2B требует особого подхода. Недостаточно дать менеджерам лекцию о том, как правильно задавать вопросы или презентовать продукт. Задача обучения в B2B-продажах — чтобы участники сразу могли применять инструменты в работе. Когда менеджер пробует новую технику в тренировочном формате, он быстрее понимает, что работает, а что нет. Безопасная атмосфера тренинга позволяет экспериментировать, ошибаться без последствий и «обкатать» подходы.

Давайте разберём методы, которые реально работают в обучении продажам между компаниями.

Ролевая игра — это проверенный способ перенести переговоры в учебный формат. Участники воспроизводят реальные ситуации: закупщик давит на цену, инженер сомневается в надёжности решения, директор требует дополнительных гарантий.

Пример:

Один участник играет закупщика: «У конкурентов цена ниже на 15%. Давайте скидку, иначе не будем рассматривать». Другой — менеджер по продажам. Его задача — удержать цену. Он пробует разные ответы: показывает расчёт окупаемости, говорит о рисках дешёвого оборудования, акцентирует внимание на сервисе. После этого группа обсуждает, какой аргумент звучал убедительнее.

Такая отработка учит:

- работать с возражениями в B2B («дорого», «у конкурента дешевле»);

- вести переговоры без скидок и сохранять маржу;

- чувствовать уверенность даже в жёстком диалоге.

Регулярная практика ролевых игр помогает менеджерам быстрее переключаться в реальных переговорах и сокращать время на подготовку аргументов и ответов.

Кейсы — это инструмент, который связывает обучение с реальной практикой компании. Мы берём сделки участников и вместе анализируем: что было сделано правильно, где упустили клиента, как можно было усилить аргументацию.

Пример:

Компания предлагает систему автоматизации. Коммерческий директор клиента хочет дешевле и быстрее, главный инженер боится, что оборудование не впишется в инфраструктуру, а финансовый директор тянет время с бюджетом. В итоге сделка зависла. На тренинге мы разбираем, какие вопросы нужно было задать инженеру заранее, как показать директору расчёт окупаемости и каким образом объединить интересы всех сторон.

Бизнес-симуляция позволяет пройти длинный цикл сделки — от первого контакта до подписания договора. Это даёт понимание, как увеличить продажи B2B не за счёт давления, а за счёт стратегии и системного движения по этапам.

Часто менеджер уверен, что ведёт себя профессионально. Но стоит прослушать запись звонка или посмотреть видео встречи — и становится видно: слишком много говорит о характеристиках, перебивает клиента или уходит от неудобных вопросов.

Пример:

Менеджер рассказывает пять минут подряд о параметрах оборудования, но клиент так и не понимает, зачем оно ему. На видео мы видим: нужно было задать всего один вопрос — «Какие проблемы вы хотите решить?» — и связать характеристики с конкретными выгодами.

Видеоанализ помогает:

- развить навык слушать клиента;

- говорить на языке выгод, а не характеристик;

- убрать слова-паразиты и длинные, непонятные объяснения.

Это мощный инструмент для развития навыков продаж у B2B-менеджеров: они начинают видеть свои слабые стороны и как выглядят со стороны.

Когда участники делятся на команды по 3–4 человека, каждый получает возможность активно участвовать, а не просто слушать.

Пример:

Группа получает задание: «Клиент говорит: “мы подумаем”». Один участник отвечает, остальные фиксируют сильные и слабые стороны. Потом роли меняются. За 20 минут каждый попробует себя в роли продавца и получит несколько точных советов от коллег.

Такой формат усиливает вовлечённость и помогает повысить эффективность отдела продаж: опыт быстро распространяется, а менеджеры учатся у коллег не меньше, чем у тренера.

Продажи B2B — это не только логика и цифры, но и умение вести себя в диалоге. От тона голоса, интонации и умения «сгладить углы» зависит исход переговоров не меньше, чем от аргументации.

Примеры упражнений:

- работа с интонацией: как звучать уверенно, но не агрессивно;

- умение объяснять сложные технические нюансы простыми словами;

- отработка «неудобных» тем: задержки по срокам, ошибки в прошлых проектах.

Такое обучение даёт продавцам уверенность и делает коммуникацию с клиентами более профессиональной. Особенно это важно для инженеров и технических специалистов, которые проводят встречи и им не хватает навыков коммуникаций

Иногда нужно не отрабатывать технику, а быстро собрать идеи. В этих случаях идеально подходят мозговые штурмы и командные упражнения.

Примеры заданий:

- придумать 10 новых каналов продаж для вашей компании;

- разработать нестандартные партнёрские условия;

- составить карту конкурентов: кто сильнее, кто слабее, какие аргументы использовать против них;

- собрать базу аргументов для работы с возражением «дорого».

Эти упражнения помогают структурировать опыт участников и создать набор инструментов, который можно использовать сразу после тренинга.

Игра вовлекает и снимает напряжение. Она даёт возможность проявить креативность и потренировать гибкость мышления.

Примеры:

- Викторина: «Какая команда назовёт больше способов работы с возражением?»

- Сюжетная игра: «Вы оказались на необитаемом острове. Ваша задача — убедить капитана корабля взять именно вашу команду».

- Загадки «да/нет»: развивают умение задавать точные вопросы и быстро находить решения.

Такие упражнения хорошо подходят, когда нужно разнообразить интенсивный тренинг и закрепить материал через соревновательность.

Визуальный материал работает сильнее слов. Просмотр коротких роликов с переговорами или демонстрацией техник позволяет участникам увидеть поведение в действии.

Мы даём чек-лист, и задача группы — определить, какие приёмы использовал продавец: задал ли он вопросы, как держал контакт глазами, каким образом аргументировал цену.

Этот метод переключает внимание, помогает «разрядить» группу и даёт новое понимание: участники видят, как теории работают на практике.

Когда у менеджера есть конкретная сделка, которая «застряла», мы разбираем её по шагам.

Пример:

Менеджер продаёт промышленное оборудование. Клиент говорит: «Бюджета нет, давайте подождём». Вместо уступки мы смотрим: кто принимает решение, какие риски клиента не закрыты, как показать окупаемость. Участник получает готовый план действий: какие аргументы использовать и как провести следующую встречу.

Этот формат — один из самых результативных. Уже на следующей неделе менеджер может вернуться к клиенту с новой стратегией и закрыть сделку.

Все перечисленные методы работают на одно: чтобы менеджер мог увеличить продажи B2B без скидок и хаотичных действий.

- Ролевые игры и бизнес-симуляции учат управлять сделкой и вести переговоры.

- Видеоанализ и тренировка поведенческих навыков развивают уверенность и профессиональное поведение.

- Мозговой штурм и игры вовлекают и позволяют структурировать опыт.

- Индивидуальный разбор сделок даёт быстрый эффект в реальных продажах.

Такой формат обучения —позволяет наработать практические навыки, структурировать опыт и найти более эффективные подходы к каждодневным переговорам