Как обучить продавцов адаптироваться под психотип клиента: практики DISC в B2B-продажах
🎯 Цель модуля
Научить продавцов быстро определять психотип клиента по DISC и адаптировать свою подачу, аргументы, поведение и ритм общения. Развить гибкость мышления, наблюдательность, эмоциональный интеллект и точность формулировок.
Кому подойдёт
Руководителям отделов продаж
B2B-продавцам, работающим с разными клиентами
Тренерам по продажам
HR и T&D-специалистам
Presale-инженерам и аккаунт-менеджерам
Структура модуля
Знакомство с моделью DISC
Распознавание психотипа по поведению
Анализ мотивов клиента
Тесты, кейсы и видео-обучение
Тренировка навыков подстройки
Презентация под каждый тип
Перевод абстрактных формулировок в конкретику
Финальная симуляция и обратная связь
Блок 1. Знакомство с моделью DISC
📌 Объяснение сути:
DISC — это модель поведенческих типов, которая показывает, как люди принимают решения, говорят, воспринимают информацию и реагируют на стресс. Это не про характер, а про наблюдаемое поведение.
🧠 Упражнение: Участникам предлагается вспомнить 4 знакомых человека и описать, к какому типу они ближе, по шаблону из таблицы.
Блок 2. Поведенческие маркеры: как определить психотип за 5 минут
🎯 Цель: развить наблюдательность, научиться быстро определять тип клиента по поведению.
📌 Основные параметры наблюдения:
Темп речи:
Быстрый, напористый (D)
Быстро меняющийся, плавный (I)
Спокойный, тёплый (S)
Медленный, с паузами, точный (C)
Жестикуляция:
Резкая, директивная (D)
Широкая, театральная (I)
Мягкая, сдержанная (S)
Минимальная, экономная (C)
Стиль речи:
Указания, директивы (D)
Истории, примеры, образы (I)
Спокойные объяснения, забота (S)
Цифры, факты, формулировки (C)
👁🗨 Упражнение: Участники смотрят короткие отрывки из фильмов и по признакам речи/поведения определяют психотип героя. Затем сверяются с разбором тренера.
Блок 3. Мотивы покупателя: зачем ему это?
Каждый психотип движим разной мотивацией и избегает определённых страхов.
🧩 Упражнение 1: Участники получают набор мотивационных фраз (например, «мы не хотим рисковать», «нас интересует повышение эффективности») и определяют, какому психотипу они соответствуют.
🧩 Упражнение 2: Анализ запросов клиентов из CRM и сопоставление с предполагаемыми психотипами.
Блок 4. Диагностические задания и тесты
🎯 Цель: научиться определять психотип не по шаблону, а в живой практике.
📌 Тесты:
Тест по репликам: Участнику даётся 6 коротких фраз клиента. Его задача — определить тип (D/I/S/C) и объяснить, по каким признакам он это понял.
Реакции на стресс: Участникам зачитываются 4 сценария — «Клиент перебивает», «Клиент требует скидку», «Клиент молчит» и т.д. Нужно угадать, какой тип так реагирует.
Анализ медиа: Участникам даются фрагменты писем, голосовых сообщений, переписок. Задача — классифицировать клиента по типу.
Игра «Диагноз DISC»: Один участник изображает клиента (по карточке с типом), второй — проводит встречу и должен угадать тип. Третий — наблюдатель, который даёт обратную связь.
Блок 5. Тренировка ключевых навыков подстройки
🎯 Цель: развить гибкость поведения, точность речи, навык «встраивания» в ритм и стиль клиента.
🧠 Важно: участники не только играют роли, но и получают обратную связь от группы, где были ошибки и что получилось особенно точно.
Блок 6. Презентация под каждый психотип
🎯 Цель: научиться адаптировать аргументацию, структуру, интонацию под разные типы.
📌 Формат:
Каждому участнику выдают 1 продукт или решение.
Нужно подготовить 4 версии презентации (по 2 минуты каждая) — под D, I, S, C.
📝 Каждый получает обратную связь: попал / не попал, где мог быть убедительнее.
Блок 7. Перевод абстрактных формулировок в конкретику
🎯 Цель: развить точность речи, особенно важную при работе с клиентами типа C.
📌 Упражнение: участникам даются 10 фраз, которые звучат абстрактно. Задача — переформулировать их в конкретные, измеримые, технически корректные выражения.
Пример:
🧠 После упражнения — групповое обсуждение: что получилось лучше всего, где всё ещё «вода».
Финальная практика: симуляция встреч
🎯 Цель: отработать все этапы в едином диалоге.
📌 Формат:
Один — продавец
Второй — клиент (тип DISC по карточке)
Третий — наблюдатель
📌 Задача продавца:
Определить тип
Подстроиться под речь, темп, аргументацию
Провести презентацию с учётом типа
Получить обратную связь
📌 Итоги: как встроить DISC в обучение и систему продаж
Включить типологию DISC в CRM (фиксация клиента)
Строить планы встреч с учётом психотипа
Обучать продавцов подстройке 1–2 раза в квартал
Делиться кейсами — что сработало с каким типом
Использовать DISC при наборе и распределении ролей в команде
✅ Заключение
Адаптация под клиента — ключевой навык в B2B-продажах. DISC помогает понять как мыслит собеседник, и как донести ценность, чтобы она была услышана.
Это не теория, а практический инструмент управления восприятием. И это можно тренировать.
Тот, кто владеет DISC и умеет адаптироваться — не просто продавец, а профессионал, влияющий на ход сделки.
