Обычное обучение продажам требует паузы: сотрудники уходят с рабочих мест, выпадают из процесса, а иногда — возвращаются без применения новых навыков. В результате компания теряет деньги дважды: и на обучение, и на выпадающие продажи.

Что, если обучение встроено прямо в работу? Менеджер учится, когда делает реальные звонки, разбирает свои КП, участвует в коуч-сессиях и получает фидбек по реальным ситуациям. Это не просто возможно — так работают лучшие отделы продаж сегодня.

Классический тренинг: 2 дня интенсивной прокачки — и всё. Через неделю большинство приёмов забыто, а в реальных продажах снова включаются старые привычки.

Причины:

- Новое знание не закопилось в поведении

- Не было практики в реальных условиях

- Нет поддержки со стороны руководителя

- Нет обратной связи по внедрению

Результат — эффекта почти нет. Поэтому компании всё чаще переходят к модели «обучение в работе».

1. Коучинг на реальных кейсах

Менеджер приходит с ситуацией: «Клиент завис после КП». Вместе разбираете, что пошло не так, какие вопросы можно задать, как сдвинуть сделку. Он идёт и пробует — завтра обсуждаете результат.

2. Речевые тренировки на основе сделок

Берите реальные возражения, которые звучат от клиентов, и отрабатывайте их прямо на планёрке. 5–7 минут — и команда уже прокачала один навык.

3. Разбор звонков и встреч

Прослушивайте аудио, разбирайте ошибки, формулировки, недожатые моменты. Учимся не на учебных примерах, а на своих живых сделках.

4. Недельные эксперименты

Выдавайте мини-задания: «На этой неделе — в каждом звонке уточняем критерии принятия решения». Через неделю — обсуждение, что дало результат.

5. Обратная связь от руководителя

Регулярный цикл: задача — действие — фидбек. Руководитель — главный фасилитатор обучения.

🔹 Определите ключевые навыки, которые хотите развивать (например: выявление потребностей, работа с ЛПР, отработка возражений).

🔹 Впишите в регламент: на еженедельной планёрке — 1 навык недели. На каждом собрании — 5 минут ролевой отработки. Раз в месяц — обратная связь 1:1 по развитию.

🔹 Включите KPI развития: сколько практик прошёл, насколько изменилась конверсия по этапам воронки.

🔹 Используйте CRM как инструмент обучения: отслеживайте, кто на каком этапе сливает, кто не ставит задачи клиентам и т.д.

✅ Не нужно выдёргивать команду с продаж

✅ Обучение сразу внедряется в практику

✅ Меньше затрат

✅ Рост компетенций прямо в полях

Развитие продавцов не требует выезда на тренинг. Оно может происходить каждый день — прямо в процессе реальных сделок. И это даёт лучший результат, чем любые интенсивы. Главное — системность и включённость руководителя.