Обучение технических специалистов продажам: как перепрошить мышление инженера под B2B-продажи
Почему инженерное мышление мешает продавать
Я сам был инженером-проектировщиком. Получаешь проект, в нём типовые потребители — задача, как их запитать. Всё ясно: чертишь схему, выбираешь оборудование, опираешься на стандарты — ГОСТ, СНиП, ПУЭ. Не знаешь, что делать — смотришь нормативку. Или идёшь к руководителю, он подскажет. В этом и суть: есть регламент — есть правильный ответ.
Когда я пришёл в продажи, я думал, что будет похоже: клиент даёт техническое задание — ты подбираешь решение. Всё честно. Всё логично.
А на деле…
* Клиент говорит: «дорого», хотя решение идеально.
* «А можно что-то попроще?» — хотя задача серьёзная.
* Или просто не понимает, что ты ему предлагаешь — хотя ты всё объяснил «как положено».
Вот она, главная проблема: продажи — не про стандарты, а про восприятие. А инженерный мозг в этот момент не понимает, как можно отвергать технически правильное решение.
Почему важно учить не скриптам, а мышлению
Инженерное мышление настроено искать верный ответ. «Если это подходит по расчётам — значит, надо брать». Но клиент не инженер. Он не думает в формулах и стандартах. Он думает в категориях рисков, бюджета, эмоций, простоты внедрения, последствий ошибки.
Именно поэтому инженеру недостаточно выучить скрипт — он должен заново перестроить мышление.
Типичные ловушки инженерного подхода
1. “Логика должна убедить”
→ Инженер объясняет технически, а клиент его не слушает.
→ Потому что клиент ждёт выгоды, а не формул.
2. Фокус на продукт, а не на задачу клиента
→ Инженер решает, что и как подключить.
→ Клиенту важно, как это поможет выполнить его бизнес-цель — быстрее запустить производство, сэкономить ресурсы, получить безопасность.
3. Детализация ради детализации
→ Инженер рассказывает всё.
→ Клиент теряется и уходит. Потому что не понимает, зачем это и сколько это стоит.
Что нужно перепрошить в подходе
Новая роль: не просто технический эксперт, а бизнес-партнёр
* Не обслуживаешь ТЗ → Помогаешь клиенту понять, в чём его реальная задача
* Не подбираешь просто оборудование → Предлагаешь обоснованное решение, учитывающее и задачи, и риски, и бюджет
Новый алгоритм работы
1. Понять, чего реально хочет клиент, а не просто «что в ТЗ написано»
2. Выбрать решение под цель и ограничения
3. Презентовать его языком, который понимает клиент — не техническим, а выгодным
Ловушки, в которые попадают почти все
* «Если технически правильно — должно сработать»
→ Нет. В продажах работает то, что принято клиентом.
* «Лучше объясню всё»
→ Зачем? Клиент не хочет знать всё — он хочет понимать, что это решит его проблему.
* «Если клиент отказался — он не понял»
→ Может быть, ты просто не донёс ценность в его языке.
Понимание клиента — ключ к продаже
Инженеру важно принять одну вещь: клиент не ты.
* У него нет твоих знаний
* У него свои страхи: потратить деньги впустую, ошибиться с поставщиком, не получить результат
* Он не обязан разбираться в деталях — это твоя зона
Значит, ты должен говорить так, чтобы он понял и почувствовал уверенность в тебе.
Что развивать, кроме продуктовых знаний
Мышление результата
* Не «я выслал КП», а «помог ли я клиенту принять решение»
* Не «я пообщался», а «какой следующий шаг мы запланировали»
* Инженеру важно научиться думать не задачами, а целями и эффектом
Soft Skills
* Интонации, мимика, зрительный контакт
* Умение не конфликтовать, даже если клиент не прав
* Гибкость и адаптация — без жёстких зацикленностей на логике
Язык выгод
* Не «трансформатор на 630 кВА», а «решение, которое даёт вам запас на рост и снижает риски отключений»
* Не «две степени защиты», а «уверенность, что ваши линии не лягут при скачке»
* Именно такие формулировки влияют на принятие решений
Как учить инженеров продавать
Не работают:
* Универсальные тренинги для всех
* Подача материала в формате лекций
* Мотивационные «прокачки»
Работают:
* Кейс-анализы из реальных ситуаций
* Ролевки и отработка навыков
* Совместная работа с реальными клиентами
* Посттренинговое сопровождение: наставничество, руководитель, донастройка
Вывод
Научить инженера продавать — это не про техники и скрипты.
Это про то, чтобы:
* он понял, чего ждёт клиент;
* научился думать коммерчески;
* овладел языком влияния и презентации;
* развил в себе гибкость и эмпатию.
Только тогда инженер перестаёт быть просто исполнителем — и становится настоящим драйвером B2B-продаж.
