Зачем эта статья
Когда цикл сделки растягивается на месяцы — выигрывает не тот, у кого лучший продукт, а тот, кто умеет удерживать клиента на маршруте.
Презентация прошла, КП отправлено, а дальше — тишина. Менеджер ждёт, клиент «думает», руководство не подписывает. Итог — сделка сгорает, потому что никто не управлял процессом между этапами.
Презентация прошла, КП отправлено, а дальше — тишина. Менеджер ждёт, клиент «думает», руководство не подписывает. Итог — сделка сгорает, потому что никто не управлял процессом между этапами.
Типовой сценарий провала
Вот как выглядит неуправляемая сделка:
Что произошло? Ответ — не было зафиксировано ни одного обязательства клиента, не были определены роли, не было стратегии прохождения всех согласований.
- Первая встреча прошла хорошо, интерес есть.
- Менеджер отправил КП, договорился "вернуться на следующей неделе".
- Через 10 дней — «мы пока не готовы».
- Потом — «ЛПР в отпуске», потом «не до этого», потом — тишина.
Что произошло? Ответ — не было зафиксировано ни одного обязательства клиента, не были определены роли, не было стратегии прохождения всех согласований.
Главная проблема — нет архитектуры сделки
Сделка в B2B — это не презентация и не КП, это проект с множеством точек:
Если менеджер это не выстраивает — клиент будет буксовать.
- кто будет согласовывать и когда,
- какие роли участвуют (не только ЛПР, но и ИТ, юристы, безопасность),
- какие триггеры критичны: расчёт экономии, пилот, отзыв, смета.
Если менеджер это не выстраивает — клиент будет буксовать.
5 признаков, что сделка уже срывается
- Клиент ничего не обещает после отправки КП.
- Вы не знаете, кто финально согласует проект.
- Нет конкретных дат следующего шага.
- Вы общаетесь с 1 человеком, который «должен передать дальше».
- Ваши письма остаются без ответа более 5 рабочих дней.
Что делать: метод промежуточного маршрута
Менеджер должен управлять не «сделкой вообще», а последовательностью шагов от одной точки к следующей.
2. На каждом этапе — мини-обязательство:
После каждого контакта менеджер должен зафиксировать:
Что делает клиент, что делает менеджер, срок, формат подтверждения.
3. Каждое касание ≠ дожим, а инструмент продвижения:
- Распишите 5–7 промежуточных точек:
- Встреча с ИТ / Техспецом
- Расчёт ROI и согласование бюджета
- Подготовка бизнес-кейса
- Пилот/демо
- Внутренний тендер
- Согласование договора
2. На каждом этапе — мини-обязательство:
После каждого контакта менеджер должен зафиксировать:
Что делает клиент, что делает менеджер, срок, формат подтверждения.
3. Каждое касание ≠ дожим, а инструмент продвижения:
- технико-коммерческий кейс для ИТ-специалистов;
- чек-лист сравнения для внутреннего тендера;
- примеры внедрения с конкретной экономией;
- шаблон для обоснования инвестиций руководству.
Удар по воронке: где теряются 80% сделок
На практике: из 10 перспективных заявок закрываются 2. Почему?
Это не провал «техники продаж», это провал проектного менеджмента в продажах.
- 3 сделки — зависают «после КП»;
- 2 — уходят конкуренту, у кого лучше проработан маршрут;
- 2 — клиент не сформировал финальное решение;
- 1 — не прошла бюджет/согласование.
Это не провал «техники продаж», это провал проектного менеджмента в продажах.
Короткий вывод
Длинная сделка — это не повод ждать. Это повод создать управляемый маршрут, где менеджер становится дирижёром процесса, а не просто отправителем писем.
Если вы хотите, чтобы клиент дошёл до сделки — перестаньте вести себя, как будто сделка уже идёт сама. Ей нужен ритм, структура и управление.
Если вы хотите, чтобы клиент дошёл до сделки — перестаньте вести себя, как будто сделка уже идёт сама. Ей нужен ритм, структура и управление.
