МОДУЛЬ №1

ИНЖЕНЕРНЫЙ МАРКЕТИНГ: КАК БЫСТРО И ТОЧНО ВЫЯВЛЯТЬ ТЕХНИЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА

Менеджеры и инженеры часто теряют клиентов не из-за цены или характеристик продукта,

а из-за отсутствия глубокого понимания технологических задач заказчика.

РЕЗУЛЬТАТ

Инженеры и менеджеры освоят алгоритмы диагностики потребностей, что позволит выходить

за рамки ценовой конкуренции и предлагать оптимальные технические решения, которые обеспечивают высокую и долгосрочную ценность для клиента.

ПРОГРАММА

Карта технических потребностей клиента

Методика выявления ключевых эксплуатационных и технологических проблем

Структурный анализ потребностей

Три уровня запросов и приоритетов клиента

Диагностика эксплуатационных проблем

Как находить узкие места в процессе использования оборудования.

Оценка критичности технической задачи

Какие факторы влияют на готовность клиента инвестировать в решение.

МОДУЛЬ №2

ЭТАПЫ ПРОЕКТНЫХ ПРОДАЖ – КАК ЗАЙТИ В ПРОЕКТ РАНЬШЕ КОНКУРЕНТОВ

Большинство компаний подключаются к проекту слишком поздно, когда ключевые решения

уже приняты, а тендерные условия сформированы не в их пользу. Этот модуль разберёт пошаговый процесс проектных продаж, чтобы ваша команда могла влиять на техническое задание, выстраивать долгосрочные отношения с заказчиком и повышать вероятность победы в сложных сделках.

РЕЗУЛЬТАТ

Инженеры и менеджеры освоят стратегию раннего входа в проект, научатся управлять процессом продаж на каждом этапе и повышать вероятность победы в конкурентной среде.

ПРОГРАММА

Идентификация этапа проекта

Как выявить проекты на ранней стадии и встроиться в процесс еще до появления конкурентов

7 этапов проектных продаж

Разбор ключевых этапов – от первого запроса до финальной интеграции решения

Стратегия продаж на каждом этапе

Как менять стиль переговоров и продаж, чтобы управлять процессом и минимизировать риски потери сделки

Когда участвовать в тендере уже поздно

Как работать с клиентом задолго до формирования конкурсной документации

МОДУЛЬ №3

КОРПОРАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: КАК УЧИТЫВАТЬ ИНТЕРЕСЫ ВСЕХ УЧАСТНИКОВ

И ВЫИГРЫВАТЬ СЛОЖНЫЕ СДЕЛКИ

В продажах промышленного оборудования и технологических решений важно не только донести преимущества продукта, но и учитывать интересы разных участников процесса закупки.

В этом модуле мы разберём, как анализировать потребности каждого звена, влиять на принятие решений и строить стратегию продаж в корпоративной среде.

РЕЗУЛЬТАТ

Участники освоят методы работы с многоуровневыми корпоративными потребностями,

научатся анализировать структуру принятия решений, учитывать специфику клиентов

и эффективно выстраивать стратегию продаж, повышая вероятность успешного заключения сделок.

ПРОГРАММА

Потребности на разных уровнях

Как учитывать должностные и корпоративные особенности (для служб: снабжение, эксплуатация, финансы, управление проектами)

Анализ цепочки принятия решений

Кто влияет на выбор оборудования и как выстроить стратегию работы с ключевыми лицами

Бизнес-процессы закупки и взаимодействия

Как эффективно встроиться в процесс согласования и повысить шансы на заключение сделки

Факторы, влияющие на решение

Как работать с ожиданиями клиента касательно ключевых критериев: надежность, цена, сроки,

корректный подбор, техподдержка, сервисные условия и др.

МОДУЛЬ №4

КАК ПРОДАВАТЬ ДОРОЖЕ, ДАЖЕ ЕСЛИ КОНКУРЕНТЫ ДЕМПИНГУЮТ

Менеджеры и инженеры часто проигрывают сделки из-за неспособности учесть конкурентную среду и точно подстроиться под потребности заказчика. В этом модуле вы освоите стратегию создания технических решений, которые будут восприниматься клиентом как наилучший

и наиболее оправданный выбор, а не просто одна из альтернатив.

РЕЗУЛЬТАТ

Инженеры и менеджеры научатся анализировать конкурентную среду, создавать решения

с высокой ценностью для клиента и адаптировать стратегию продаж, чтобы выигрывать

сложные сделки без ценовой войны.

ПРОГРАММА

Как учитывать предложения конкурентов

Методики анализа рыночных предложений и стратегий других поставщиков

Создание уникального решения

Как формировать ценностное предложение, учитывая реальные потребности заказчика

Гибкость в продажах

Как адаптировать своё предложение в зависимости от конкурентной ситуации

Презентация, которая продает

Использование структуры ХПВ (Характеристика – Преимущество – Выгода) для эффективной демонстрации ценности решения

МОДУЛЬ №5

ЭТАПЫ ВСТРЕЧИ: КАК ГРАМОТНО ПРОВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ

И УСКОРЯТЬ ПРОЦЕСС СДЕЛКИ

Даже лучшее техническое решение не продаст себя само — важно провести встречу структурировано и целенаправленно, чтобы клиент увидел в вас эксперта, а переговоры

привели к конкретному результату. В этом модуле вы освоите четкую схему эффективной встречи: от подготовки и правильных вопросов до логичного завершения, которое укрепляет доверие клиента и переводит переговоры на следующий этап.

РЕЗУЛЬТАТ

Инженеры и менеджеры получат четкий алгоритм проведения встреч, научатся управлять переговорами, выявлять реальные потребности и уверенно продвигать клиента

к заключению сделки.

ПРОГРАММА

Подготовка

Как правильно ставить цели встречи и собирать ключевую информацию с помощью метода 7 сфер

Установление контакта

Как создать доверие и вовлечь клиента в диалог

Выявление потребностей

Техники глубинных вопросов и анализ портрета клиента

Презентация решения

Как преподнести предложение, чтобы оно воспринималось как лучшее на рынке

Работа с сомнениями и возражениями

Алгоритмы устранения барьеров перед покупкой

Завершение встречи

Как завершить встречу с четкими договоренностями

МОДУЛЬ №7

ВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА: КАК ПРОГНОЗИРОВАТЬ И УПРАВЛЯТЬ СВОИМИ ПРОДАЖАМИ

Часто менеджеры действуют интуитивно, не анализируют ключевые показатели и не понимают, какие именно действия влияют на их результат. В этом модуле мы разберём, как структурировать работу, правильно расставлять приоритеты, управлять своими продажами и достигать высоких показателей без хаоса и перегрузок.

РЕЗУЛЬТАТ

Участники освоят инструменты анализа и планирования продаж, научатся выявлять зоны для роста, эффективно управлять клиентской базой и формировать чёткий план действий для увеличения личных результатов.

ПРОГРАММА

Системный подход к продажам - как выстраивать структуру работы для достижения максимального результата

Управление, планирование и прогнозирование – как работать с цифрами и делать обоснованные выводы

Правило Парето 20/80 в продажах – на что стоит тратить основное время и ресурсы

ABC-анализ клиентов и сделок – как сегментировать клиентскую базу для эффективного управления продажами

Воронка активных продаж – построение четкой модели работы с клиентами

Управление проектными продажами – как работать с долгосрочными сделками и отслеживать их динамику

Расчет потенциала компании и региона – как оценивать возможности рынка и распределять усилия

Декомпозиция продаж – анализ ключевых показателей: средний чек, количество встреч, конверсия в сделки

МОДУЛЬ №1

ПРОДАЖИ НА ЯЗЫКЕ БИЗНЕСА: ФИНАНСОВЫЕ И ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ДЛЯ УСПЕШНЫХ СДЕЛОК

Продажа оборудования – это не просто обсуждение технических характеристик. Клиенты принимают решения, ориентируясь на экономическую эффективность. В этом модуле вы научитесь

говорить с заказчиками на языке бизнеса, объясняя выгоды вашего предложения через финансовые и производственные показатели.

РЕЗУЛЬТАТ

Участники научатся представлять свои решения не только с технической, но и с экономической

точки зрения. Освоят ключевые финансовые показатели, которыми оперируют заказчики,

и смогут аргументированно доказывать выгоду своих предложений, увеличивая шансы

на успешную сделку.

ПРОГРАММА

Что такое выгоды? Виды выгод

Экономические, технические, временные, эмоциональные, упущенные

Ключевые финансовые показатели

TCO - полная стоимость владения, ROI - возврат инвестиций, маржинальность

Дополнительные технические и экономические показатели

КИО, КЗ, производительность, экономия ресурсов, производительность, энергоэффективность, срок службы, простои производства, человеко-часы)

МОДУЛЬ №2

БИЗНЕС-ПОДХОД В ПРОДАЖАХ: КАК ОБОСНОВАТЬ ЦЕНУ, ПОКАЗАТЬ ВЫГОДУ

И ПРОДАТЬ ДОРОЖЕ

Клиенты не покупают характеристики – они покупают выгоды. Если не показать, как оборудование решает их задачи, они выберут по цене. Этот модуль научит презентовать решения так,

чтобы заказчик видел их ценность.

РЕЗУЛЬТАТ

Участники научатся переводить сложные параметры в ценность, адаптировать презентации, показывать уникальность продукта и убеждать клиентов, не снижая цену.

ПРОГРАММА

Что волнует клиента?

Как формулировать выгоды, учитывая потребности бизнеса, частных клиентов и госзакупок.

Шаблон «Это значит, что для вас это приведёт к...» – как связывать характеристики с реальными преимуществами

Адаптация презентации под задачи клиента

Как учитывать специфику отрасли, финансовую мотивацию и ключевые метрики заказчика

Как выгодно представить продукт

Сравнение с конкурентами через ключевые отличия и ценность

Структура презентации

Проблема → решение → выгоды → конкурентные преимущества

МОДУЛЬ №3

ПРЕЗЕНТАЦИЯ, КОТОРАЯ ПРОДАЕТ: КАК ГОВОРИТЬ ПОНЯТНО, ИНТЕРЕСНО

И УБЕДИТЕЛЬНО

Сложные технические объяснения могут отпугнуть клиента, если он не понимает их ценности.

Если презентация перегружена терминами, клиент теряется и не видит, зачем ему ваше решение.

Этот модуль научит преподносить информацию так, чтобы она была понятна, убедительна

и вызывала желание купить.

РЕЗУЛЬТАТ

Участники освоят техники подачи информации, научатся говорить на языке клиента, делать презентации убедительными и вовлекающими, что повысит их эффективность в продажах.

ПРОГРАММА

Как вовлекать клиента

Вопросы, демонстрации, расчёт выгод

Почему клиенты теряются в сложных объяснениях?

Барьеры восприятия и как их устранить

Как сделать сложное понятным

Аналогии, метафоры, визуализация

Адаптация информации под клиента

Как говорить с инженером, директором и закупщиком

Речевые приёмы и техники убеждения

Факты и цифры для аргументации, Авторитетные источники и кейсы, «Что значит для Вас»,

Вы-подход», эмоциональное вовлечение через истории и примеры

МОДУЛЬ №4

ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ В ПРОДАЖАХ: КАК СЧИТЫВАТЬ КЛИЕНТА И ВЛИЯТЬ ЧЕРЕЗ РЕЧЬ И НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ

В продажах важны не только аргументы, но и то, как именно они подаются. Если не учитывать стиль

общения клиента, можно потерять контакт и доверие. Этот модуль научит управлять вербальной

и невербальной коммуникацией, правильно выстраивать диалог и доносить мысли ясно и уверенно.

РЕЗУЛЬТАТ

Участники освоят техники эффективного общения, научатся адаптировать стиль переговоров

под клиента, работать с интонацией и невербальными сигналами, чтобы убеждать и добиваться результата.

ПРОГРАММА

Как устанавливать контакт

Техники быстрого расположения собеседника

Подстройка под клиента

Адаптация громкости, скорости, энергетики и стилистики речи

Интонационные режимы

Как менять тон и темп, чтобы быть убедительным

Как смягчать и сглаживать углы

Работа с негативом и сложными моментами в разговоре

Внимательность и наблюдательность

Как замечать невербальные сигналы клиента

Ясность мышления

Как чётко формулировать мысли, не додумывать за клиента и избегать двусмысленности

МОДУЛЬ №5

АДАПТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: КАК УБЕЖДАТЬ КЛИЕНТОВ С РАЗНЫМИ ПСИХОТИПАМИ

ПО DISC

Один и тот же аргумент может убеждать одного клиента и отталкивать другого. Если не учитывать

психотип покупателя, велика вероятность потерять его интерес. Этот модуль научит понимать мотивацию клиентов, слышать скрытые сигналы в их речи и адаптировать аргументы так,

чтобы они сработали на каждого.

РЕЗУЛЬТАТ

Участники научатся определять психотип клиента, понимать его ключевые мотивы и адаптировать

аргументы, стиль общения и подачу информации, чтобы увеличивать вероятность успешной сделки.

ПРОГРАММА

4 психотипа по типологии DISC

(доминант, энтузиаст, консерватор, тщательный) особенности поведения и принятия решений

Что мотивирует разные психотипы

Как выявлять ключевые потребности клиентов

Как слышать скрытое в речи

Распознавание тонких сигналов и эмоциональная калибровка

Адаптация аргументов

Как подстроить стиль общения под каждого клиента

МОДУЛЬ №6

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: АЛГОРИТМ, АРГУМЕНТАЦИЯ, ТЕХНИКИ

ПРОГРАММА

Клиенты редко говорят «да» сразу — чаще у них есть возражения, сомнения или отговорки.

Если не уметь правильно их обрабатывать, сделка может сорваться. Этот модуль научит отличать реальные возражения от мнимых, работать с ними системно и уверенно доводить клиента

до покупки.

РЕЗУЛЬТАТ

Участники освоят стратегию работы с возражениями, научатся выявлять истинные причины отказов, усиливать аргументацию и убеждать клиента, не оказывая давления.

Философия предварительного снятия возражений

как заранее выявлять возможные сомнения клиента и устранять их ещё в процессе диалога

Типовые причины возражений – стоимость, надежность, риски, отсутствие явных преимуществ и другие факторы. Большинство возражений предсказуемы, и к ним можно подготовить убедительные ответы заранее

Мнимые и реальные возражения – как распознать, когда клиент просто ищет отговорки, а когда у него есть действительно значимые причины

Алгоритм работы с возражениями – ключевые этапы от присоединения до аргументации

Три уровня возражений – от отговорки до глубинного сомнения и аргументированной позиции клиента

Как выстроить убедительную аргументацию – методы создания ответов, которые воздействуют на клиента и укрепляют его доверие

Правила поведения при возражениях – как не спорить, а направлять клиента к решению