Когда цикл сделки растягивается на месяцы — выигрывает не тот, у кого лучший продукт, а тот, кто умеет удерживать клиента на маршруте.
Презентация прошла, КП отправлено, а дальше — тишина. Менеджер ждёт, клиент «думает», руководство не подписывает. Итог — сделка сгорает, потому что никто не управлял процессом между этапами.
Типовой сценарий провала
Вот как выглядит неуправляемая сделка:
Первая встреча прошла хорошо, интерес есть.
Менеджер отправил КП, договорился "вернуться на следующей неделе".
Через 10 дней — «мы пока не готовы».
Потом — «ЛПР в отпуске», потом «не до этого», потом — тишина.
Что произошло? Ответ — не было зафиксировано ни одного обязательства клиента, не были определены роли, не было стратегии прохождения всех согласований.
Главная проблема — нет архитектуры сделки
Сделка в B2B — это не презентация и не КП, это проект с множеством точек:
кто будет согласовывать и когда,
какие роли участвуют (не только ЛПР, но и ИТ, юристы, безопасность),
Если менеджер это не выстраивает — клиент будет буксовать.
5 признаков, что сделка уже срывается
Клиент ничего не обещает после отправки КП.
Вы не знаете, кто финально согласует проект.
Нет конкретных дат следующего шага.
Вы общаетесь с 1 человеком, который «должен передать дальше».
Ваши письма остаются без ответа более 5 рабочих дней.
Что делать: метод промежуточного маршрута
Менеджер должен управлять не «сделкой вообще», а последовательностью шагов от одной точки к следующей.
Распишите 5–7 промежуточных точек:
Встреча с ИТ / Техспецом
Расчёт ROI и согласование бюджета
Подготовка бизнес-кейса
Пилот/демо
Внутренний тендер
Согласование договора
2. На каждом этапе — мини-обязательство:
После каждого контакта менеджер должен зафиксировать: Что делает клиент, что делает менеджер, срок, формат подтверждения.
3. Каждое касание ≠ дожим, а инструмент продвижения:
технико-коммерческий кейс для ИТ-специалистов;
чек-лист сравнения для внутреннего тендера;
примеры внедрения с конкретной экономией;
шаблон для обоснования инвестиций руководству.
Удар по воронке: где теряются 80% сделок
На практике: из 10 перспективных заявок закрываются 2. Почему?
3 сделки — зависают «после КП»;
2 — уходят конкуренту, у кого лучше проработан маршрут;
2 — клиент не сформировал финальное решение;
1 — не прошла бюджет/согласование.
Это не провал «техники продаж», это провал проектного менеджмента в продажах.
Короткий вывод
Длинная сделка — это не повод ждать. Это повод создать управляемый маршрут, где менеджер становится дирижёром процесса, а не просто отправителем писем.
Если вы хотите, чтобы клиент дошёл до сделки — перестаньте вести себя, как будто сделка уже идёт сама. Ей нужен ритм, структура и управление.