Введение
Большинство руководителей интуитивно чувствуют: "С продажами что-то не так". План не выполняется, сделки срываются, менеджеры жалуются на «холодных» клиентов. Но как за 1–2 дня понять, где именно проседает отдел — и почему?
В этой статье — чек-лист экспресс-аудита, который позволяет быстро выявить тревожные сигналы. Он подойдёт для собственника, коммерческого директора или руководителя продаж, который хочет перестать «ощущать» и начать видеть реальную картину.
В этой статье — чек-лист экспресс-аудита, который позволяет быстро выявить тревожные сигналы. Он подойдёт для собственника, коммерческого директора или руководителя продаж, который хочет перестать «ощущать» и начать видеть реальную картину.
10 признаков, что ваш отдел не продаёт — а просто реагирует
1. Нет доступа к ЛПР
Менеджер общается только с тем, кто первым вышел на связь — чаще всего это отдел снабжения. Если этих имён в CRM нет — сделка идёт вслепую.
Признак: нет влияния на ключевое лицо.
2. Входят в проект, когда всё решено
Срочный запрос на КП = не повод радоваться. Это значит, что менеджера позвали, когда тендер уже идёт. Повлиять он не может.
Признак: менеджеры — статисты, а не архитекторы сделки.
3. Нет выявления потребностей
Стандартная схема: презентация → КП → тишина. Диалога — ноль. Вопросов — ноль.
Признак: отсутствует этап диагностики.
4. Не умеют обосновывать цену
Услышали “дорого” — молчат или предлагают скидку. Ценность, экономика, ROI — за кадром.
Признак: продавец боится защищать ценность.
5. Не управляют следующими шагами
«Отправили КП — ждём». Ждут неделю. Потом месяц. А потом клиент «ушёл подумать».
Признак: у сделки нет хозяина.
6. Избегают жёстких вопросов
«Когда будет решение?», «Кто ещё участвует?», «Каков бюджет?» — всё это не проговаривается.
Признак: менеджер боится потерять клиента — и теряет сделку.
7. Воронка = фикция
CRM ведётся “для галочки”. Статусы сделок скачут, данные неактуальны.
Признак: невозможно управлять на основе данных.
8. Не фиксируют ЛПР в CRM
«С кем общался?» — «С тем, кто написал». А кто подпишет контракт? А кто «против»? Неизвестно.
Признак: команда не видит политическую карту сделки.
9. Нет единого алгоритма
Каждый работает "по-своему". Один пишет письма, другой — шлёт КП. Скриптов, шаблонов, шагов — нет.
Признак: самодеятельность вместо системы.
10. Менеджеры не растут
Те же ошибки. Те же жалобы. «Лиды плохие», «рынок мёртвый», «клиенты странные».
Признак: нет запроса на развитие.
Что делать?
Если вы узнали свой отдел хотя бы в трёх пунктах из десяти — пора не просто «качать» мотивацию, а перестраивать фундамент:
- Выделить приоритетные зоны роста;
- Провести замер ключевых показателей (переходов по воронке, качества сделок, активности);
- Внедрить диагностические встречи с каждым менеджером;
- Задать структуру: алгоритмы, шаблоны, роли;
- И главное — перестать быть "сервисом для входящих", начать управлять продажами.
Заключение
Аудит — не про поиск виноватых. Это про наведение фокуса. Команда не станет сильнее от ещё одного плана по KPI. Она станет сильнее, если вы точно поймёте, где проседает процесс и что мешает продавать по-настоящему.
