Многие технические специалисты, переходящие в продажи, сталкиваются с неожиданным внутренним сопротивлением. Они знают продукт, владеют расчётами, разбираются в ГОСТах и СНиПах — но продажи идут туго. Почему?
Проблема не в нехватке знаний, а в мышлении. Инженер опирается на стандарты, а продажник работает в зоне неопределённости. Чтобы эффективно продавать в B2B, нужно «перепрошить» подход: от поиска правильного ответа — к поиску ценности для клиента.
1. Как работает инженерное мышление
Инженерная логика строится на стандартах:
Есть задача — ищем стандарт, ГОСТ, расчётный метод.
Любое решение должно быть обосновано и проверяемо.
Неопределённость минимальна — всегда есть правильный ответ или алгоритм.
Типичный путь инженера: «Есть техническое задание — я подбираю оптимальное решение, чтобы оно работало. Всё рационально и логично».
2. Почему это не работает в продажах
Продажи — это не про объективную правильность. Это про субъективную ценность и восприятие. Клиент может сказать:
«Дорого»
«Слишком сложно»
«Есть попроще»
«Мы пока не готовы»
Это не технические аргументы. Это эмоции, страхи, приоритеты, и они не описаны в ГОСТах.
Инженерный ум в этот момент может «зависнуть». Ведь с точки зрения логики, всё правильно: задача решается, оборудование подходит. Но клиент не покупает.
3. Мышление продавца: не решение задачи, а путь к решению клиента
Чтобы продавать, нужно перейти от мышления правильного ответа к мышлению ценности и сценариев:
Инженерное мышление
Мышление продавца
Что по стандарту?
Что важно клиенту?
Какое решение лучше?
Что упростит жизнь клиенту?
Это оптимально
Это удобно и выгодно
Обосновано
Понятно и убедительно
Продавец работает не с продуктом, а с человеком. А значит — с восприятием, доверием, рисками и выгодой.
4. Где происходят сбои: типичные ловушки инженера в продаже
1. Логика против эмоций «Но ведь это объективно лучше!» — говорит инженер. А клиент чувствует, что не доверяет. Или боится сложности.
2. Подбор вместо диагностики Инженер сразу «переходит к решению». Продавец сначала задаёт вопросы: зачем, кто будет использовать, какие страхи, кто ЛПР?
3. Упор на характеристики «У нас нержавейка AISI 316, 7 бар, автоматическая CIP мойка». Но клиент не инженер. Ему нужно: «Чище, проще, дешевле в эксплуатации».
4. Жёсткое мышление Инженер мыслит: либо по стандарту, либо никак. А в продажах нужно гибко искать компромисс, варианты, адаптации.
5. Как перейти к мышлению решения
1. Начать с цели клиента, а не задачи Пример: Не просто «нужно CIP-оборудование», а «снизить затраты на мойку и время простоя».
2. Задавать вопросы, а не сразу предлагать Используйте модель «7 сфер» (см. ниже), чтобы понять клиента комплексно: не только продукт, но цели, люди, процессы, ресурсы.
3. Учиться работать с контекстом Кто ЛПР? Что для него важно? Как выглядит их бизнес-модель? Как они принимают решения? Что для них будет убедительно?
4. Упаковывать решение под выгоды, а не под характеристики Не «расход 7 л/мин», а «экономия до 15% воды на каждой мойке».
6. Модель «7 сфер»: переход от продукта к стратегии
Чтобы эффективно диагностировать клиента, используйте модель «7 сфер». Она помогает «раскрыть» бизнес клиента и адаптировать под него подачу:
Сфера
Что это даёт
Цели
Понимание стратегических задач: рост, прибыль, новые рынки
Активность
Как клиент выходит на рынок, какова его аудитория
Планы
Что в приоритете сейчас, где можно помочь прямо сейчас
Процессы
Как работают, где узкие места, куда встроиться
Люди
Кто принимает решения, кто влияет, с кем нужно выстраивать контакт
Ресурсы
Что у клиента есть, а чего не хватает — где вы можете закрыть «провал»
Продукты
Что производит клиент и как ваш продукт помогает это делать эффективнее
Используйте эти 7 блоков как основу вопросов перед встречей и при разговоре — это даст вам глубину и понимание, а не поверхностную презентацию.
Заключение
Инженеры — отличные кандидаты для B2B-продаж, особенно в технических отраслях. Но для того чтобы продавать, недостаточно знаний продукта.
Нужна смена мышления:
от характеристик — к выгодам,
от задачи — к цели клиента,
от решений — к диалогу.
Именно это превращает технического специалиста в сильного продавца-эксперта. А значит, делает его ценным партнёром и для клиента, и для компании.