Как не провалить презентацию в B2B: ошибки, маркеры и чек-лист

Отсутствие подготовки
Презентация не адаптирована под клиента: рассказывают всё подряд, без логики и прицела.
Нет сценария, структура «сырой» — нет акцентов, нет вывода.

Технические и организационные провалы
Не проверили оборудование: проектор не работает, файл не открывается, разъём не тот.
В комнате жарко/душно, нет воды, маркеров нет, флипчарт не готов.
Слайды нечитабельны: мелкий шрифт, текстовые простыни, сложная графика без пояснений.

Слабая подача
Говорит монотонно, быстро, сбивчиво или «под нос».
Презентация превращается в лекцию, а не диалог.
Много волнения и суеты: сбивается, постоянно извиняется, перебивается словами-паразитами.

Следи за невербаликой — она скажет больше, чем слова:

• Скучающий взгляд, «отключённый» взгляд в пространство.
• Не задаёт вопросов — значит, нет вовлечённости.
• Не кивает — не подтверждает, что следит за ходом мысли.
• Смотрит на часы — ждёт, когда закончится.
• Отвлекается на телефон или ноутбук.
• Меняет позу на закрытую (откинулся назад, скрестил руки).

Если ты видишь эти сигналы — останавливайся, вовлекай, возвращай внимание:

• Задай вопрос.
• Покажи пример.
• Попроси отреагировать.
• Сделай поворот в сторону пользы для клиента.

Стратегия и цель:
У тебя чётко прописана цель встречи.
Ты понимаешь, какую идею должен унести клиент.
Презентация встроена в логику сделки — не просто «рассказ», а шаг к следующему действию.

Структура:
Начало — вовлечение (вопрос, кейс, тезис).
Основная часть — перевод фичей в пользу клиента.
Завершение — подведение итогов и предложение следующего шага.

Адаптация под аудиторию:
Ты учёл роль клиента (ЛПР, техспециалист, закуп).
Презентация адаптирована под сферу и контекст клиента.
Есть примеры, кейсы из схожей отрасли, понятные аудитории.

Инструменты вовлечения (встроены в сценарий):
Вопросы аудитории.
Голосования/опросы (если уместно).
Видео/демо/анимация.
Примеры из фильмов/реальной жизни.
Момент «вау-эффекта» (нестандартная подача, зрительное сравнение).
Задания, мини-дискуссии, вовлекающий интерактив.

Оформление и визуализация:
Один слайд — одна мысль.
Много схем, иконок, таблиц — минимум «простыней».
Всё можно объяснить без «доп.рассказа» — визуализация работает сама.

Подача и уверенность:
Ты говоришь уверенно, с паузами, акцентами.
Ты контактируешь с аудиторией: смотришь в глаза, слушаешь, реагируешь.
Подстраиваешься под реакцию — не читаешь по бумажке, а ведёшь диалог.
Умеешь остановиться, если теряется внимание.

Ты не читаешь слайды — ты ведёшь клиента через структуру смысла, вовлекаешь, убеждаешь и доносишь ценность.