Во многих компаниях уже давно есть практика обучения отделов продаж.
Это хороший знак, который показывает, что бизнес развивается, люди учатся, появляются новые инструменты.
Но в какой-то момент возникает вопрос: как понять, что обучение действительно принесло результат?
Ответ строится в чётко поставленных целях.
Когда тренинг связан с конкретными задачами бизнеса, эффект становится измеримым, а обучение управляемым процессом, а не разовым событием.
1. Тренинг с целями = инструмент, а не вдохновение
Обучение без целей похоже на спорт без расписания: полезно, но трудно оценить прогресс.
Если зафиксировать исходные показатели и обозначить, что именно хотим изменить, тренинг превращается в реальный инструмент роста.
Например:
не просто “улучшить переговоры”, а сократить долю «зависших» КП с 60% до 40%;
не просто “повысить продажи”, а увеличить конверсию встреч в сделки на 10% в течение двух месяцев.
Такие цели помогают всем участникам процесса: тренеру, руководителю и команде — говорить на одном языке и видеть результат в цифрах.
2. С чего начинается постановка цели
Первое, с чего я начинаю работу с компанией это выяснение боли компании.
Каждое обучение должно отвечать на конкретный вызов бизнеса:
где мы теряем клиентов;
что мешает менеджерам продавать;
какие процессы требуют усиления.
Только после этого формулируются обучающие цели.
Например:
Бизнес-задача
Обучающая цель
KPI
Повысить прибыль с постоянных клиентов
Развить навык удержания клиента между этапами сделки
Рост повторных продаж на 20%
Сократить длительность цикла сделки
Научить менеджеров планировать шаги и управлять встречами
Уменьшение среднего цикла на 15%
Когда цель обучения напрямую связана с бизнес-показателями, компания получает понятный и измеримый результат.
3. Как задать KPI тренинга
Эффективность тренинга можно измерить на трёх уровнях:
1. Поведенческий уровень
Показывает, что изменилось в действиях сотрудников:
менеджеры выявляют реальные потребности клиента;
фиксируют договорённости по итогам встреч;
используют аргументы, основанные на ценности, а не только на цене.
2. Операционный уровень
Показывает, как изменился процесс:
конверсия встреч в КП;
скорость прохождения сделки по этапам;
доля клиентов, вернувшихся за повторной покупкой.
3. Финансовый уровень
Показывает, что изменилось в бизнесе:
рост выручки;
увеличение маржинальности;
возврат инвестиций (ROI) от обучения.
Даже если улучшение заметно на первых двух уровнях — это уже показатель правильной работы тренинга.
4. SMART и «экология» целей
Хорошая цель всегда конкретна, измерима и достижима.
Но есть ещё один важный критерий — экологичность.
Она означает, что цель должна соответствовать возможностям компании и не ломать систему.
Если команда физически не готова выдержать рост в два раза, ставить такую задачу бессмысленно.
Лучше двигаться пошагово, но стабильно.
Обучение должно поддерживать систему, а не перегружать её.
5. Как измерить результат тренинга
Чтобы увидеть эффект, важно заранее определить, когда и как измеряются результаты.
Обычно это три точки контроля:
До тренинга — фиксируются исходные цифры (воронка, конверсии, средний чек).
Через месяц — отслеживаются изменения в поведении: встречи, звонки, структура общения.
Через шесть месяцев — оцениваются операционные и финансовые показатели.
Такой подход позволяет честно увидеть динамику и при необходимости скорректировать действия.
6. Контекст — половина успеха
Цели тренинга должны быть встроены в систему компании: CRM, мотивацию, управление и контроль.
Когда руководитель поддерживает изменения, а метрики становятся частью регулярной работы, обучение перестаёт быть разовой активностью и превращается в часть бизнес-процесса.
7. Почему это работает
Подход с чётко поставленными целями делает обучение понятным для всех сторон:
компания видит, за что платит и что получает;
менеджеры понимают, чего от них ждут;
тренер строит программу, исходя из конкретных задач.
В итоге обучение перестаёт быть теорией и превращается в управляемое развитие команды.
Итог
Тренинг по продажам — это инвестиция, а не часть расходов.
Чтобы она окупалась, цели должны быть прозрачными, измеримыми и встроенными в систему управления продажами.
Когда обучение связано с целями бизнеса, результаты становятся очевидными и в цифрах, и в поведении команды.