Почему важно учитывать уровень группы
Любой тренинг по продажам будет эффективен только тогда, когда программа совпадает с уровнем участников.
Если группа разная кто-то новичок, кто-то с 10-летним опытом, кто-то инженер, для них универсальный сценарий работать не будет.
Кому-то он покажется слишком простым, кому-то слишком абстрактным.
Поэтому перед запуском программы важно определить уровень группы и адаптировать содержание под реальный состав.
Это не просто «подготовка», а ключевой элемент, который определяет, будет ли обучение практичным и применимым.
1. Диагностика участников перед тренингом
Перед началом обучения я всегда провожу небольшую диагностику.
Она помогает понять, с кем я работаю и какой подход будет эффективен.
Что я смотрю:
- профессиональный опыт и стаж в продажах;
- тип клиентов (розница, b2b, технические, проектные);
- особенности мышления и коммуникации;
- уровень уверенности и самооценки;
- отношение к обучению и к изменениям.
Это позволяет адаптировать не только содержание, но и подачу материала — язык, примеры, скорость, формат упражнений.
2. Как работать с разными уровнями продавцов
Новички
Новички часто приходят с желанием, но без системы.
У них есть энергия и интерес, но нет структуры, на которую можно опереться.
Задача тренера — дать алгоритм действий, который поможет им почувствовать уверенность в работе.
Не просто рассказать теорию, а показать прозрачную последовательность шагов, по которой можно провести клиента от первой встречи до сделки.
Основные темы:
- как выстраивать контакт с клиентом;
- как выявлять потребности;
- как аргументировать и работать с возражениями;
- как завершать встречу и договариваться о следующем шаге.
Главная цель, чтобы у человека появилась опора и уверенность, что он может действовать осознанно, а не наугад.
Опытные продавцы
У опытных сотрудников свои задачи.
Они знают технику, но часто действуют автоматически.
Могут быть сильны в переговорах, но терять в аналитике или в контроле цикла сделки.
Здесь тренинг строится не на «обучении заново», а на рефлексии и структурировании опыта.
Важно показать, где эффективность падает, и вернуть осознанность в действия.
Основные акценты:
- анализ собственных сделок;
- поиск слабых звеньев в процессе;
- разбор типовых ошибок;
- развитие стратегического мышления.
Для таких групп хорошо работают кейсы, анализ звонков и ситуационные задачи то, где можно сравнить подходы и увидеть новые решения.
Инженеры и технические специалисты
Инженеры и специалисты с техническим складом ума мыслят логически и системно.
Они не продают, они доказывают и обосновывают.
Для них эмоциональные аргументы работают хуже, чем факты и точные расчёты.
Задача тренера помочь людям с техническим мышлением развить коммерческое видение и научиться говорить на языке выгоды клиента.
Не через “маркетинговые фразы”, а через реальные ценности и результат.
Фокус обучения:
- как связывать технические характеристики продукта с пользой для клиента;
- как объяснять решение языком задач бизнеса, а не оборудования;
- как адаптировать аргументацию под разные уровни ЛПР — от инженера до директора.
Когда инженер начинает видеть не только специфику оборудования, но и бизнес-контекст клиента, он перестаёт “продавать железо” и начинает предлагать решение.
3. Как адаптировать программу под состав группы
После диагностики формируется структура тренинга.
В зависимости от состава меняются примеры, упражнения и акценты.
Сценарии B2B-продаж, инженерные кейсы
Так программа становится живой и естественной для участников, независимо от их опыта.
4. Результат адаптации
Когда содержание тренинга совпадает с уровнем участников, эффект заметен сразу.
- Новички быстрее выходят на стабильные результаты.
- Опытные сотрудники начинают работать точнее и системнее.
- Инженеры начинают видеть ценность продукта глазами клиента.
Компания получает не просто «тренинг по продажам», а настройку команды под цели бизнеса.
Обучение перестаёт быть отдельным событием и становится частью развития людей и процессов.
Итог
Адаптация программы — это не про усложнение, а про точность.
Каждая группа уникальна, и задача тренера — сделать так, чтобы обучение стало понятным, прикладным и уместным для всех участников.
Когда тренинг говорит с людьми на их языке — он работает.
Когда программа строится вокруг реальных задач и контекста — она приносит результат.
