Phone: +7 747 715 0860
Контакты 
Кейс: Cezar — переход от обслуживания к экспертным продажам инженерных решений
О компании
Cezar — один из ведущих дистрибьюторов отопительных радиаторов и сопутствующих инженерных решений в Казахстане. Компания работает как с розничными точками, так и с проектными клиентами, строителями и дизайнерами.
Исходная ситуация
Продажи строились по модели обслуживания: клиент обращается — менеджер делает расчёт, показывает каталог, оформляет заказ.
В условиях растущей конкуренции и схожих предложений по цене этот формат перестал давать рост.
По результатам анализа звонков и встреч выявлено:
- менеджеры редко задают вопросы о типе помещения, особенностях монтажа и интерьера,
- аргументация ограничивается “у нас выгодно и быстро”,
- клиенты не ощущают ценности бренда Cezar — видят только технические позиции.
Задача:
перевести команду из режима “реакции на запрос” в режим “экспертной консультации” — когда продавец понимает ситуацию клиента, помогает выбрать решение и тем самым усиливает ценность бренда.
Цели программы
- Сформировать у продавцов мышление инженера-консультанта, а не “оператора каталога”.
- Научить выявлять контекст использования (тип здания, дизайн, задачи по энергоэффективности).
- Развить уверенность и энергетику при работе с возражениями.
- Создать скрипты для продажи эксклюзива Cezar — надёжности, функциональности и эстетики.
- Ввести работу с клиентской базой по цифрам: повторные продажи, лояльность, рекомендации.
Модуль 1. Парадигма: от обслуживания к консультации
Продавец не обслуживает, а помогает выбрать решение.
Участники увидели, что клиенты приходят не за каталогом, а за уверенностью — “чтобы не ошибиться”.
Практика:
- Разбор реальных диалогов “до” и “после”.
- Карта вопросов: тип помещения, мощность, площадь, стиль интерьера, сроки, тип подключения.
- Упражнение «Пять уточнений»: как уточнить задачу, не раздражая клиента.
Модуль 2. Дизайн-мышление и эргономика отопления
Современные клиенты выбирают не просто батарею, а элемент интерьера.
В блоке показали, как говорить о дизайне и эргономике техническим языком:
- какие модели подходят под минимализм / лофт / классику;
- как обсуждать цвет, форму, способ монтажа;
- как объяснить разницу между “дешёвым решением” и “долговечной системой”.
Практика: кейсы под реальные проекты, визуальные презентации решений.
Модуль 3. Продажа эксклюзива и “крутость бренда”
“Cezar — это инженерная надёжность, европейское качество и дизайн, который работает десятилетиями.”
Разобрали:
- как презентовать гарантию, тестирование, срок службы,
- как показать разницу в теплоотдаче и энергоэффективности,
- как через историю бренда вызвать доверие к продукту.
Практика: 5-фразная презентация бренда, защита ценности без скидки, “битва аргументов”.
Модуль 4. Работа с постоянными клиентами и цифрами
Менеджеры научились анализировать свою базу: кто покупает часто, кто давно не обращался, где возможны допродажи.
Освоили короткий формат опроса: “Что важно при выборе радиатора?” и “Что можно улучшить?”
Ввели планирование повторных контактов и учёт по LTV.
Практика: карточка клиента + лист планов по повторным продажам.
Модуль 5. Скрипты, энергия и голос продавца
Продавец Cezar должен звучать уверенно, спокойно и экспертно.
Отрабатывали:
- речевые модули (структура аргумента: факт → польза → выгода → пример),
- голосовые режимы (доверительный / вдохновляющий / экспертный),
- энергию речи.
Команда прослушала свои звонки и отработала формулировки на живых примерах.
Результаты тренинга
Продавцы начали выявлять контекст клиента: цели, интерьер, сроки, технические параметры.
Повысилась уверенность и экспертность речи.
Появился единый язык бренда Cezar — аргументы надёжности, дизайна и функциональности.
Менеджеры начали работать с базой — фиксировать повторные продажи и рекомендации.
Клиенты стали чаще просить совет, а не только прайс.
Эффект: рост конверсии консультаций в сделки, повышение среднего чека, улучшение восприятия бренда как эксперта по отопительным решениям.
