KMF — развитие уверенности и профессиональных продаж
О компании
KMF — крупнейшая микрофинансовая организация Центральной Азии.
Компания помогает малому бизнесу развиваться, предоставляя финансовые решения, адаптированные под реальные потребности предпринимателей.
Исходная ситуация
После первой программы KMF стало ясно: команда готова к следующему шагу.
Нужен был глубокий практический тренинг, где участники смогут не просто слушать, а проживать продажи — от установления контакта до отработки возражений в реальных сценариях.
Задача: повысить уверенность продавцов, систематизировать технику продаж и научить формулировать ценность продукта языком клиента.
Цели программы
- Развить навыки выявления и уточнения потребностей клиента.
- Научить уверенно презентовать продукты KMF с опорой на реальные выгоды.
- Отработать алгоритмы аргументации и работы с возражениями.
- Повысить стрессоустойчивость и эмоциональную гибкость.
- Сформировать привычку профессионального общения, которое вызывает доверие.
Этапы программы
1. Введение и система непрерывных улучшений
Начали с разговора о переменах и скорости.
Рашид отметил:
«Сегодня нельзя полагаться только на опыт.
Продавец должен быть любопытным — задавать вопросы, учиться у клиентов, быть в движении».
Через упражнения “Колесо времени” и “Кайдзен 0,1%” участники увидели,
что развитие — это не рывок, а система ежедневных шагов.
2. Портрет клиента и мышление эксперта
Команды изучали разные сегменты — торговля, производство, сервис — и составляли портрет клиента: его бизнес, боли, сезонность, риски.
Это помогло продавцам понять: за каждой цифрой стоит человек, история и потребность.
3. Выявление потребностей
Участники учились отличать уровни потребности:
что нужно клиенту,
какие детали важны,
почему это важно именно сейчас.
Отрабатывали виды вопросов — открытые, альтернативные, проверочные — и технику “Мост”: как перехватить инициативу в диалоге.
Практика шла в формате “сценки на сцене”: реальные диалоги, наблюдатели, обратная связь 3+1∆.
4. Презентация и аргументация
Блок был посвящён эмоциональной и логической уверенности.
Разбирали приёмы:
- «Чтобы и объяснение» — логическая связка выгоды,
- «Цифры и факты» — конкретизация преимуществ,
- «Практический пример» — рассказ истории клиента,
- «Вы-подход» — персонализация аргументов
Задание: каждая команда создавала свой скрипт презентации продукта и защищала его на сцене перед залом.
5. Работа с возражениями
Финальный блок — самая эмоциональная часть программы.
Через сценки и кейсы участники разбирали реальные возражения клиентов:
- “Процент высокий”
- “Я подумаю”
- “У конкурентов быстрее”
Разбирали структуру:
Признать → Уточнить → Аргументировать → Спросить подтверждение.
Важно: участники учились слышать суть возражения, а не спорить.
Из отчёта:
“Более 50% участников проявили интерес к теме возражений.
Активно участвовали, предлагали варианты, делились опытом.
В группах проходили настоящие споры — но рабочие, конструктивные.”
6. Энергия и уверенность
Завершили день упражнениями на внутреннее состояние продавца:
как сохранять уверенность при отказах, как возвращать энергию и поддерживать мотивацию.
Результаты тренинга
75–80 % участников активно вовлекались в упражнения.
30 % участников стали уверенно использовать новые техники.
10 % — показали отличные результаты в сценках, продемонстрировав высокий уровень soft skills.
Руководители получили инструмент оценки сотрудников через игровые задания.
ИП «RND Service», БИН/ИИН 831224450333
Республика Казахстан, 050040, г. Алматы, Бостандыкский р-н, ул. Байзакова 280
Республика Казахстан, 050040, г. Алматы, Бостандыкский р-н, ул. Байзакова 280
