Phone: +7 747 715 0860
Контакты 
Кейс: Психология продаж и переговоров — интенсив для руководителей и менеджеров
О программе
«Психология продаж и переговоров» — это практический интенсив, в котором участники учатся не просто продавать, а понимать, как думает клиент, как формируется его доверие и почему одни аргументы работают, а другие — нет.
Программа создана для руководителей, менеджеров и специалистов, которые хотят повысить эффективность общения, уверенность и результативность.
Исходная ситуация
Во многих компаниях продавцы привыкли действовать «по привычке»: рассказывать о продукте, приводить факты, отвечать на возражения, но при этом не видеть, что на самом деле движет клиентом.
Именно здесь теряется до 70 % сделок:
– нет доверия,
– нет понимания мотивации клиента,
– нет эмоционального контакта.
Задача тренинга: вернуть смысл в продажи: научить участников понимать психологию клиента, управлять своими состояниями и выстраивать диалог, который ведёт к взаимной выгоде.
Цели:
- Сформировать у участников системное понимание продаж.
- Развить эмоциональный интеллект и коммуникативную гибкость.
- Освоить техники влияния и аргументации без давления.
- Научиться выявлять истинные потребности клиента.
- Научиться вести переговоры на уровне доверия и взаимопонимания.
Структура тренинга
Модуль 1. Мышление «Чемпиона» продаж
Продажи начинаются с внутреннего состояния.
Психология успешного продавца — это не про внешние приёмы, а про внутреннюю позицию.
Темы блока:
- Чем отличается «чемпион» от «исполнителя»;
- 4 модели продаж от транзакционных до экспертных;
- 5 психотипов продавцов их сильные и слабые стороны;
- Квадрат уверенности: продукт, цена, компания, я сам.
Практика:
- тест-диагностика сильных сторон;
- видеоанализ типичных стилей поведения;
- игра «Психотип под задачу» — выбрать психотип под кейс с продажей.
Модуль 2. Контакт и доверие
Продавец не может продать без доверия. Этот модуль про то, как создать контакт с клиентом с первых секунд.
Темы:
- структура установления контакта (3 шага доверия);
- язык тела и интонации: как мы звучим, когда уверены;
- 6 невербальных сигналов, которые считывает клиент;
- речевые конфликтогены: слова, разрушающие контакт.
Практика:
- упражнения на зрительный контакт и темп речи;
- отработка мягких формулировок («Мягкая сила»);
- упражнение «Зеркало» — как подстроиться и остаться собой.
Модуль 3. Выявление потребностей
Главная ошибка продавца: думать за клиента.
Этот блок посвящён тому, как задавать правильные вопросы и слышать ответы.
Темы:
- SPIN модель (вопросы: общие, ориентированные на проблему, результат и т.д)
- техника P2F (Past–Present–Future) — путь к пониманию контекста клиента;
- уровни потребностей: функциональные, эмоциональные, стратегические;
- техника МЕТА-вопросов, как уточнять, а не додумывать.
Практика:
- работа в тройках: построение цепочки вопросов;
- анализ записей реальных звонков;
- мини-кейс: «Скрытая потребность», что стоит за словами клиента.
Модуль 4. Продающая презентация
Продажа — это момент, когда клиент понимает, зачем ему это нужно.
Этот модуль про то, как связывать характеристики с выгодами и говорить на языке пользы.
Темы:
- логика и эмоции в презентации;
- 3 приёма убеждения: «Чтобы и объяснение», «Цифры и факты», «Практический пример»;
- язык выгод: как превратить свойства в ценность;
- техника ХПВ (характеристика → преимущество → выгода).
Практика:
- командная разработка презентации продукта;
- защита кейсов на сцене с обратной связью по интонации, структуре и аргументам;
- упражнение «Речевая калибровка»: как звучит уверенность.
Модуль 5. Работа с возражениями и закрытие сделки
Когда клиент говорит «дорого» — это не отказ, это приглашение в диалог.
Задача продавца — не спорить, а выяснить, что стоит за словами клиента.
Темы:
- типология возражений: реальные, мнимые, скрытые;
- структура работы: признание → уточнение → аргумент → вопрос;
- как отличать возражение от сопротивления;
- техники перевода диалога в конструктив.
Практика:
- игра «Разминирование»: 20 типовых возражений;
- переговорный баттл «Клиент – менеджер»;
- упражнение «3-х уровневый ответ» — логика, эмоция, пример.
Мотивация и энергия
Есть прямая связь между уровнем энергии и результатами менеджера. Когда человек выгорел или сомневается, его слышит клиент и тоже начинает сомневаться
Темы:
- что делать, когда нет сил продавать;
- источники восполнения энергии (физическая, эмоциональная, ментальная, духовная);
- эмоциональная регуляция и короткие практики «переключения состояния».
Практика:
- дыхательная техника «Квадрат»;
- телесная калибровка уверенности;
Результаты
Освоена структура продаж и психология клиента.
Повышена уверенность, гибкость и эмоциональный интеллект.
Менеджеры начали использовать системный подход к переговорам.
Возражения перестали быть барьером, стали инструментом влияния.
Участники почувствовали драйв и уверенность в собственных продажах.
Эффект для бизнеса:
- Рост эффективности встреч (по итогам внутреннего опроса +40 %);
- Более точное выявление потребностей клиентов;
- Повышение уровня доверия в переговорах.
