Phone: +7 747 715 0860
Контакты 
Кейс: SEW Eurodrive — тренинг «Эффективная работа с возражениями»
О компании
SEW Eurodrive — международный производитель приводной техники и инженерных решений, представленный в Казахстане, России, Германии и десятках других стран.
Компания активно развивает проектные продажи и сервисное обслуживание в B2B-сегменте.
Перед отделом продаж стояла прикладная задача: повысить уверенность и гибкость менеджеров в переговорах, чтобы аргументировать не через давление, а через важные для клиента преимущества, факты и доверие.
Цели:
- выработать системное понимание возражений;
- научиться выявлять их истинные причины;
- отработать аргументацию и уверенность в диалоге;
- развить навык мягкого влияния.
Программа тренинга
Блок 1. Понимание природы возражений
Продажи — это диалог интересов. И чем дороже или сложнее продукт, тем чаще клиент говорит «нет».
В этом блоке участники разобрали:
- что такое возражение и как его отличить от отговорки;
- 3 уровня возражений: мнимые, реальные и скрытые;
- 9 причин, почему клиенты возражают (страх, сомнение, несоответствие ценности и др.);
- особенности возражений по телефону и при личной встрече;
- роль уверенности продавца и внутренней позиции в переговорах.
Практика:
- мини-игра «Карта возражений» — распределение ситуаций по типам;
- групповая работа: определение эмоций, стоящих за возражением;
- разбор реальных диалогов SEW с клиентами.
Блок 2. Техника аргументации и работа с возражениями
Вторая часть дня была полностью практической.
Команда работала с реальными возражениями, возникающими при продажах оборудования и сервисных решений.
Темы блока:
- связь возражений с истинной причиной;
- алгоритм 6 шагов работы с возражением:
- Признание — Уточнение — Аргумент — Пример — Вопрос — Закрытие;
- навык заинтересовать клиента — переход от «оправдания» к «влиянию»;
- принципы речевой гибкости и нейтральных формулировок;
- 5 техник убеждения: «Цифры и факты», «Практический пример», «Вы-подход», «Смысловое объяснение», «Сравнение по выгодам».
Практика:
- мозговой штурм по ключевым возражениям («дорого», «долго», «у конкурентов оптимальней»);
- командная разработка аргументов и формулировок;
- ролевые инсценировки «Клиент – менеджер» с обратной связью;
- индивидуальная отработка уверенного поведения и голоса.
Каждый участник подготовил собственный план действий на возражения, адаптированный под свою клиентскую специфику.
Атмосфера тренинга
Тренинг проходил в интерактивном формате: живые обсуждения, кейсы из практики, групповые задания и ролевые отработки».
Отдельный фокус — на уверенности, интонации и психологии влияния.
Команда активно участвовала, предлагала реальные возражения клиентов SEW, разбирала переговорные ошибки и искала сильные аргументы, основанные на ценности продукта, а не на скидках.
Результаты
Участники научились видеть структуру возражений и реагировать без стресса.
Сформирован единый алгоритм и речевые шаблоны для ключевых ситуаций.
Повысилась уверенность при работе с возражениями по цене и срокам.
Команда отработала живые сценарии общения и получила обратную связь от тренера.
Эффект: уже через неделю менеджеры отметили, что начали легче управлять диалогом, быстрее понимать клиентов и подбирать нужные аргументы.
