Phone: +7 747 715 0860
Контакты 
Корпоративный тренинг по B2B-продажам для компании B&A: этапы сделки и работа с возражениями
В марте 2025 года в Астане прошёл корпоративный тренинг по B2B-продажам для компании B&A
(ОО "Торговая компания B&A") — одного из лидеров на рынке металлопроката в Казахстане.
(ОО "Торговая компания B&A") — одного из лидеров на рынке металлопроката в Казахстане.
Цель программы — системно прокачать команду в прохождении ключевых этапов сделки и научить профессионально работать с возражениями, которые возникают в B2B-продажах с крупными корпоративными клиентами.
Цели тренинга
Разобрать все этапы B2B-сделки: от подготовки к контакту до закрытия.
Научить участников выявлять реальные потребности клиентов через точные вопросы.
Освоить приёмы перевода характеристик продукта в ценность для бизнеса заказчика.
Сформировать системный подход к работе с возражениями без скидок и давления.
Развить личные сильные стороны продавцов, используя их психотип в переговорах.
Программа тренинга
Модуль №1. Этапы B2B-сделки
Продажи в сфере металлопроката имеют сложный цикл: много участников, тендеры, конкуренция по цене.
Чтобы не теряться в этом процессе, мы разобрали по шагам:
Чтобы не теряться в этом процессе, мы разобрали по шагам:
подготовка к переговорам (сбор информации о клиенте и проекте),
установление контакта,
выявление потребностей,
презентация решения,
работа с возражениями,
закрытие сделки.
Практика: участники составили собственные алгоритмы прохождения сделки и выделили ошибки, которые приводят к срыву контрактов.
Модуль №2. Выявление потребностей клиента
Клиенты в B2B не всегда открыто говорят о своих задачах. Мы учились «снимать верхний слой» и задавать правильные вопросы.
Методы Past–Present–Future: как понять текущее положение и ожидания клиента.
Мета-вопросы для диагностики: что скрывается за словами «дорого» или «не сейчас».
Техника активного слушания и уточнения.
Практика: ролевые игры «клиент-продавец» с отработкой вопросов, после которых клиент раскрывает реальные мотивы.
Модуль №3. Презентация продукта через ценность
Продавать металлопрокат «по характеристикам» уже недостаточно. Мы учились говорить о выгодах:
перевод характеристик в ценность для бизнеса клиента,
как показывать экономию, надёжность и сокращение рисков,
адаптация подачи под уровень собеседника: инженер, снабжение, директор.
Практика: переписывание стандартных презентаций участников в формате «характеристика → преимущество → выгода».
Модуль №4. Работа с возражениями
Возражения — это сигнал интереса, а не отказ. Мы разобрали алгоритм:
выявить и уточнить суть,
переформулировать без конфронтации,
аргументировать фактами и примерами.
Рассмотрели типовые возражения в B2B: «дорого», «у нас уже есть поставщик», «мы подумаем», «отправьте КП».
Практика: моделирование переговоров, где клиент давил на цену или откладывал решение. Продавцы отрабатывали ответы без скидок, опираясь на ценность продукта.
Модуль №5. Психотипы продавцов и личные стратегии
Каждый продавец имеет свои сильные стороны. Мы использовали типологию пяти психотипов («торговые собаки») и разбирали, как подстроить стиль ведения сделки под клиента, не теряя индивидуальности.
Практика: самодиагностика и командные разборы: как использовать свои сильные качества и нивелировать слабые стороны.
Результаты тренинга
Сотрудники B&A получили пошаговый алгоритм прохождения сделки в B2B.
Освоили техники выявления потребностей и научились задавать точные вопросы.
Переписали свои презентации так, чтобы они доносили ценность продукта.
Отработали навыки аргументации и уверенной работы с возражениями.
Получили инструменты для развития личных сильных сторон в продажах.
Где провести корпоративный тренинг по B2B-продажам
Мы проводим корпоративные тренинги по продажам в Астане, Алматы и других городах Казахстана, адаптируя программу под специфику отрасли, продукта и клиентов.
👉 Хотите, чтобы ваша команда уверенно проходила все этапы сделки и работала с возражениями без скидок?
[Заказать корпоративный тренинг по продажам]
