Phone: +7 747 715 0860
Контакты Корпоративный тренинг по маркетингу и продажам Kazakhstan Mining Group: стратегия, продукт, ценообразование
Информация о компаниях
Kazakhstan Mining Group — крупная компания, занимающаяся проектированием и строительством промышленных объектов «под ключ», а также поставкой и сервисом горно-шахтного оборудования.
МКА Инжиниринг — инженерная компания, работающая в сфере промышленной химии. Основное направление — поставка химических реагентов для горнодобычи, металлургии, энергетики и других промышленных отраслей.
Обе компании работают на высококонкурентных рынках, где важны не только качественные продукты, но и правильная маркетинговая стратегия, позиционирование и грамотная ценовая политика.
Цели тренинга
Научить команды видеть взаимосвязь между маркетингом и продажами.
Освоить инструменты продуктового маркетинга для вывода решений на рынок.
Разобрать алгоритмы стратегического анализа и конкурентного позиционирования.
Научиться управлять ценообразованием и формировать прибыльность.
Перевести результаты маркетинговой аналитики в аргументы для B2B-продаж.
Программа тренинга
Введение. Основы маркетинга (1,5 часа)
Роль маркетинга как ядра бизнеса: почему без анализа рынка 95% компаний закрываются.
Основные виды маркетинга: стратегический, брендовый, рекламный, продуктовый.
Связка «маркетинг + финансы»: как управлять бизнес-моделью через показатели unit-экономики.
Почему успешный маркетинг снижает нагрузку на отдел продаж: клиенты сами приходят, если продукт и позиционирование выстроены правильно.
Практика: анализ кейсов из горнодобычи и промышленности: как продукт становится востребованным без активного «дожима» продажников.
Модуль №1. Ценообразование как инструмент прибыли (6 часов)
Подход к цене: от себестоимости и маржинальности до восприятия ценности клиентом.
Три уровня ценового позиционирования: видимый (Windows price), невидимый (Shadow price), экстренный (Blind price).
Как рассчитать маржинальность продукта и управлять ею для разных категорий.
Подходы markdown и markup: когда цена «снижается», а когда оправдан рост.
Система скидок: зачем нужны, когда они разрушают ценность.
Каналы продаж и коммерческая политика: как не обесценить продукт и сохранить доверие клиента.
Практика:
Расчёт unit-экономики на примере оборудования и реагентов.
Разбор реальных контрактов: как менять ценовую стратегию в зависимости от цикла сделки.
Мини-группа: разработка ценовой модели для нового продукта.
Модуль №2. Аналитика рынка (4 часа)
SWOT-анализ и ключевые факторы успеха: как находить «слабые места» конкурентов.
Методы расчёта объёма рынка и доли компании.
Внешний анализ: размер рынка, темпы роста, тренды среди потребителей.
Конкурентная среда: как строить карты конкуренции и видеть «свободные ниши».
Как правильно проводить опросы и интервью с клиентами: ошибки и удачные приёмы.
Практика:
Построение карты конкурентов для рынка реагентов и промышленного оборудования.
Мозговой штурм: как использовать инсайты рынка для формирования УТП.
Модуль №3. Стратегия продвижения продукта (3 часа)
STP-модель: сегментация, таргетинг, позиционирование.
Как устроены закупочные центры (B2B): персоны, циклы закупки, роли в принятии решений.
Техники построения ключевых сообщений: от характеристик к выгодам.
Продвижение: PUSH-, PULL- и PRESCRIBE-стратегии.
Подготовка инструментов продаж: презентации, коммерческие предложения, аргументы для тендеров.
Практика:
Создание позиционирования для продукта: «для кого, зачем, почему именно мы».
Упражнение «Сегментация»: выделить три целевых сегмента и подготовить для них отдельные сообщения.
Модуль №4. Роль продакт-менеджера (1,5 часа)
Кто такой продакт-менеджер: отличие от маркетолога и продавца.
Основные задачи: управление жизненным циклом продукта, контроль маржинальности, разработка аргументов для отдела продаж.
KPI и зоны ответственности: как продакт-менеджер влияет на прибыль компании.
Взаимодействие с продажами: как аналитика превращается в «рабочие» скрипты и презентации.
Практика:
Ролевая работа: «продакт объясняет продавцу, как аргументировать ценность продукта».
Составление шаблона отчёта для контроля продуктового направления.
Результаты тренинга
После программы участники:
Понимают основы стратегического и продуктового маркетинга.
Умеют рассчитывать маржинальность и управлять ценой.
Освоили методы анализа рынка и конкурентного позиционирования.
Научились разрабатывать стратегию продвижения продукта для разных сегментов.
Получили навыки интеграции маркетинга и продаж: от аналитики к аргументации.
