Зачем компании базовый тренинг по продажам?
Если у продавца нет чёткой «операционной системы», любая продвинутая техника превращается в набор хаотичных приёмов.
Базовый тренинг по продажам ставит фундамент:
- даёт карту этапов встречи,
- показывает весь алгоритм продажи — от сегментации до закрытия,
- учит видеть, где именно «проседает» сделка.
Без этого продавец полагается на удачу. С этим — начинает управлять воронкой.
Этапы продажи: навигатор во время встречи
Цель блока — чтобы менеджер в любой момент понимал, на каком этапе он находится и что ещё нужно сделать для движения к сделке.
1. Установление контакта — «зацепить» клиента с первых секунд
Тёплый старт, быстрый раппорт, понятная цель встречи.
2. Выявление потребностей — копаем глубже, чем «дешевле и быстрее»
Ситуационные, проблемные, уточняющие вопросы.
Связка потребности ↔ бизнес-выгода.
3. Презентация решения — продаём ценность, а не характеристики
Формула «Проблема → Решение → Выгода».
Аргументы на языке клиента.
4. Работа с возражениями — сопровождаем сомнения, а не спорим
Алгоритм: присоединение → уточнение → аргумент.
Реальные кейсы, а не «универсальные» ответы.
5. Закрытие сделки — переводим интерес в действие
Мягкие и жёсткие методы закрытия.
Чёткий следующий шаг: счёт, договор, тест-поставка.
Алгоритм продаж: от лида до сделки
Задача блока — чтобы продавец видел всю цепочку действий и понимал, какие шаги приводят к выручке.
1. Сегментация и приоритезация базы
ABC-анализ, «быстрые победы».
2. Поиск и контакт с ЛПР
Скрипт для прохода «секретаря», «крючок» для заинтересованности.
3. Подготовка и проведение встречи
Метод «7 сфер» для сбора информации.
План вопросов → сценарий переговоров.
4. Коммерческое предложение / расчёты
Структура КП: боль → ценность → цифры → следующий шаг.
5. Ведение до сделки и дожим
Follow-up-скрипты, работа с «мы подумаем».
Контрольная точка в CRM: статус, шанс, срок.
6. Закрытие и сопровождение клиента
Чек-лист финального согласования.
Пост-сейл: апсейл, повторная продажа, рекомендации.
Что даёт базовый тренинг по продажам
Результат | Что меняется на практике |
Прозрачная воронка | Менеджер видит узкие места и планирует шаги заранее |
Структурная встреча | Нет «холостых» диалогов — каждый этап закрывает цель |
Уверенность в переговорах | Продавец знает, что сказать и зачем |
Повышение конверсии | Чёткие этапы + алгоритм → меньше потерь сделок |
Основа для ростовых тренингов | На фундамент легко «надстраивать» мастер-классы по презентациям, переговорам, KAM и т.д. |
Вывод
Базовый тренинг по продажам — это не «курсы для новичков».
Это фундамент, который:
- Даёт продавцу карту встречи (этапы продаж).
- Показывает весь алгоритм активных продаж — от сегментации до счёта.
- Позволяет руководителю быстро найти, где «течёт» воронка и что нужно подтянуть.
- Сначала фундамент — потом навесные «фишки». Только так обучение продажам превращается в прибыль, а не в красивую презентацию на два дня.
