В апреле 2025 года в Алматы прошёл трёхдневный корпоративный тренинг по продажам для компании Layher, мирового лидера в производстве строительных лесов и систем для высотных конструкций.

Программа была сфокусирована на развитии навыков системной работы с клиентской базой и усилении компетенций команды в сфере проектных продаж B2B.

Помочь команде осознать сильные и слабые стороны продавцов.Научить системному управлению клиентской базой и планированию продаж.

Сформировать навыки построения доверительных отношений и клиентоориентированного сервиса.

Освоить структуру выявления потребностей корпоративного клиента.

Разобрать этапы проектных продаж: от возникновения идеи до заключения контракта.

Модуль №1. Мышление «Чемпиона» продаж

Кто склонен выполнять план и какие установки мешают в продажах.

Четыре модели продаж и их влияние на стиль коммуникации.

Пять психотипов продавцов: сильные и слабые стороны.

Привычки и установки топ-продавцов.

Практика: самодиагностика продавцов, определение психотипов, командный квест «оптимальный продавец под клиента».

Модуль №2. Управление планом и клиентской базой

Системный подход к личным продажам.

Правило 20/80 в работе с базой.

ABC-анализ клиентов и сделок.

Декомпозиция плана: чек, встречи, сделки.

Построение и анализ воронки активных продаж.

Практика: расчёты среднего чека и конверсии, определение потенциала клиента, построение персонального плана.

Модуль №3. Клиентоориентированный сервис и доверие

Виды коммуникаций и невербальные сигналы.

Подстройка к клиенту по речи, позе и ритму.

Политкорректная речь и речевые «конфликтогены».

Принципы высококлассного сервиса и его роль в продажах.

Поведение продавца как отражение бренда.

Практика: зрительный контакт, мягкие речевые формулировки, кейсы по улучшению взаимодействия.

Модуль №4. Выявление потребностей клиента

Как анализировать структуру компании клиента и определять ЛПР.

Карта потребностей: от эксплуатационных условий до бизнес-целей.

Алгоритм диагностики: «Барометр власти» и «Барометр отношений».

Как говорить с инженерами, снабжением и руководством на их языке.

Практика: составление карты потребностей по сегментам, диагностика клиента, формулирование ценного конечного продукта (ЦКП).

Модуль №5. Этапы проектных продаж

Отличия проектных и транзакционных продаж.

Как зарождаются проекты и кто влияет на выбор поставщика.

Ключевые этапы: инициатива → диагностика → тендер → защита решения → контракт.

Роль продавца на каждом этапе и инструменты влияния.

Практика: моделирование проектных сделок, определение точек входа, стратегия влияния на ЛПР.

Результаты тренинга

Участники осознали собственные сильные и слабые стороны, влияющие на результативность.

Научились строить стратегию работы с клиентской базой и приоритизировать усилия.

Освоили техники клиентоориентированного сервиса и установления доверия.

Получили инструменты диагностики потребностей B2B-клиентов и выявления ЛПР.

Разобрали этапы проектных продаж и стратегии усиления позиции компании в тендерах.

👉 Хотите провести корпоративный тренинг по продажам в Алматы или другом городе Казахстана?

Мы адаптируем программу под специфику вашего продукта, рынка и клиентской базы.

[ Заказать тренинг по продажам ]