В апреле 2025 года в Алматы для команды Layher мы провели трёхдневный корпоративный тренинг по продажам.

Во второй части программы основной акцент был сделан на развитие стратегического мышления, анализ причин проигранных сделок и отработку навыков аргументации и работы с возражениями.

Цели тренинга

Развить у команды стратегическое и причинно-следственное мышление, необходимое в B2B-продажах.

Научить диагностировать реальные причины проигрышей и выявлять слабые места в процессе продаж.

Освоить приёмы аргументации ценности продукта с опорой на бизнес-задачи клиента.

Повысить личную проактивность и эффективность продавцов.

Отработать алгоритм работы с возражениями в переговорах.

В продажах выигрывает не тот, кто больше говорит или уговаривает клиента, а тот, кто умеет мыслить стратегически: видеть картину целиком, понимать причины происходящего и находить скрытые возможности.

Мы разобрали несколько инструментов, которые помогают мыслить шире:

SCORE-модель позволяет структурировать ситуацию: где мы находимся сейчас, какие проблемы мешают, чего хотим достичь, какие ресурсы есть и какой эффект получим. Это помогает увидеть продажу не как случайный разговор, а как процесс с началом, серединой и результатом.

TOTE-модель (Test–Operate–Test–Exit) учит работать по циклу: ставим гипотезу → пробуем действие → проверяем результат → корректируем. Такой подход снижает хаос и позволяет быстрее находить рабочие решения.

Модель «Мечтатель – Реалист – Критик» помогает команде смотреть на ситуацию под разными углами: сначала формировать идеи, затем проверять их на реалистичность, и только потом подвергать критике.

Практика: участники брали реальные ситуации из своей работы, прогоняли их через SCORE и TOTE, а затем обсуждали, как поменялось их понимание сделки. Многие заметили, что при привычном мышлении они упускают важные факторы, а структурированные модели позволяют видеть неочевидные связи.

Проигранные сделки — лучший источник обучения, если их разбирать правильно. Вместо того чтобы списывать всё на «дорого» или «клиент выбрал других», мы учились докапываться до истинных причин.

Факторы проигрыша: поздний вход в проект, контакт не с тем ЛПР, недостаток информации о процессе закупки, ценовое давление без аргументации.

Диагностика: как собирать факты, фиксировать ранние сигналы и анализировать слабые места отдела продаж.

Признаки побед и поражений: какие индикаторы можно заметить ещё на раннем этапе, чтобы скорректировать стратегию.

Практика: участники работали в группах, выбирали 2–3 реальные проигранные сделки и расписывали, что на самом деле привело к провалу. В конце составляли список «ранних признаков риска» — чек-лист, который можно использовать для будущих переговоров.

Клиент редко покупает технические характеристики «как есть». Его интересует, что изменится в бизнесе после внедрения решения. В этом модуле мы работали с тем, как правильно связывать продукт и бизнес-задачи клиента.

Фокус на ценности: перевод характеристик в выгоды (экономия времени, повышение безопасности, снижение простоев, рост производительности).

Доказательства: использование реальных кейсов, опыта компании, отзывов других клиентов и фактов, а не только обещаний.

Коммуникация: умение объяснять сложное простым языком, подстраиваясь под уровень собеседника (инженер, снабжение, директор).

Практика: участники брали по одному тезису из своих стандартных презентаций и переписывали его так, чтобы он был понятен клиенту и был привязан к конкретной бизнес-выгоде. Это упражнение показало, что даже простая смена формулировки («наш продукт лёгкий и прочный» → «ваши сотрудники быстрее монтируют конструкции и экономят человеко-часы») меняет восприятие клиента.

Часто продавцы действуют реактивно: ждут, пока клиент сам сформулирует задачу, или пока руководитель поставит план. Но в B2B выигрывают те, кто умеет брать инициативу.

Позиция «автора»: продавец берёт ответственность за результат, а не ищет оправдания.

Постановка целей: как правильно формулировать задачи, чтобы они были конкретными и измеримыми.

Циклы контроля: простые схемы, позволяющие проверять прогресс по сделкам (на основе TOTE).

Ясность мышления: умение отделять факты от интерпретаций и не додумывать за клиента.

Практика: каждый участник составил индивидуальный план развития с контрольными точками. В нём фиксировались не только цифры (сделки, встречи), но и изменения в поведении: «заранее готовлю вопросы для клиента», «проверяю, кто ещё влияет на решение».

Возражения — естественная часть процесса продаж. Клиент не обязан соглашаться сразу, но продавец обязан быть готов к диалогу.

Алгоритм работы с возражением: выявить → уточнить → переформулировать → аргументировать.

Профилактика возражений: как встроить ответы прямо в презентацию и снизить количество «возражений на ходу».

Типовые возражения в B2B: «дорого», «мы подумаем», «у нас уже есть поставщик».

Аргументация: как возвращать разговор к выгодам клиента и показывать ценность без скидок.

Практика: участники разыгрывали переговоры, где клиент требовал снизить цену или ссылался на конкурентов. Задача менеджера — удержать условия, опираясь на выгоды и решения задач клиента. В конце фиксировались удачные фразы и приёмы, которые можно сразу внедрить в работу.

Результаты тренинга

Команда освоила модели SCORE и TOTE как инструменты анализа и принятия решений.

Научилась выявлять реальные причины проигрышей и составила чек-лист ранних признаков риска.

Освоила практику перевода характеристик продукта в выгоды для бизнеса клиента.

Разработала индивидуальные планы развития и внедрила принципы проактивности.

Отработала алгоритм работы с возражениями и потренировалась в его применении на реальных сценариях.

👉 Хотите провести корпоративный тренинг по продажам в Алматы или другом городе Казахстана?

Мы адаптируем программу под специфику вашей отрасли, продукта и клиентов.

[ Заказать тренинг по продажам