Schmitz Cargo — ведущий европейский производитель полуприцепов и техники для грузоперевозок. В сентябре 2025 года для команды компании в Алматы мы провели корпоративный тренинг по продажам «Навыки работы с B2B-клиентами».

Программа была ориентирована на то, чтобы развить у участников системный подход к продажам, умение управлять клиентской базой, выстраивать доверие с корпоративными клиентами и грамотно выявлять потребности на разных уровнях принятия решений.

Помочь участникам осознать свои сильные и слабые стороны в продажах и повысить личную эффективность.

Дать инструменты системного управления продажами и работы с клиентской базой.

Развить коммуникативную гибкость и навыки установления доверительного контакта.

Научить клиентоориентированному сервису и стандартам профессионального общения.

Освоить структуру выявления потребностей: от анализа компании клиента до постановки точных вопросов.

В основе успешных продаж — не только техники, но и мышление. В этом блоке участники разбирали:

Что такое проактивные и экологичные продажи.

Четыре модели продаж и их влияние на стиль коммуникации.

Психотипы продавцов: сильные и слабые стороны каждого.

Образ топового продавца: установки, привычки, отношение к плану.

Самодиагностика качеств, влияющих на результативность.

Разбор видеофрагментов и определение психотипа по поведению.

Командный квест: подбор оптимального психотипа под разные клиентские ситуации.

Сильный продавец умеет мыслить планом и управлять своим результатом. Здесь команда училась:

Системно управлять личными продажами.

Применять правило 20/80 при работе с клиентской базой.

Использовать ABC-анализ клиентов и сделок.

Декомпозировать план: чек, встречи, сделки.

Строить и анализировать воронку активных продаж.

Расчёты в тройках: средний чек, конверсия, этапы воронки.

Определение потенциала компании по продуктам и сервисам.

Построение персонального плана достижения целей.

Виды коммуникаций и роль невербальных сигналов.

Как считывать скрытые сообщения и управлять восприятием.

Элементы политкорректной речи.

Подстройка: по речи, позе, ритму.

Конфликтогены: что разрушает контакт в диалоге.

Упражнение в парах: зрительный контакт.

Отработка мягких речевых формулировок.

Техника переопределения в диалогах.

Принципы высококлассного сервиса.

Почему клиенты готовы переплачивать за отношения.

12 признаков клиентоориентированного подхода.

7 критериев качества обслуживания.

Поведение сотрудника как отражение бренда.

Разбор видеороликов и чек-листов.

Решение кейсов по повышению качества взаимодействия.

Интерактив: как создать wow-сервис при минимальных ресурсах.

Это ключевой блок программы: переход от презентации продукта к предложению решения, релевантного задачам клиента.

Структура закупки в B2B: от запроса до внедрения.

Особенности закупок в сфере техники, тендеров и запчастей.

Уровни клиента: эксплуатация, снабжение, руководство.

Как говорить на языке каждого уровня и быть услышанным.

Построение карты потребностей: от условий эксплуатации и пробега до задач бизнеса.

Составление ЦКП (ценного конечного продукта) для разных уровней клиента.

Диагностика: определение ЛПР и уровня лояльности («Барометр власти» и «Барометр отношений»).

Мозговой штурм: составление карты потребностей по сегментам.

Участники осознали свои сильные стороны и зоны роста в продажах.

Научились мыслить системно и управлять своим планом и результатами.

Освоили техники установления контакта и навыки клиентоориентированного сервиса.

Научились анализировать структуру клиента, выявлять мотивации разных участников процесса.

Составили карты потребностей клиентов и получили инструменты для адаптации стратегии общения под разные уровни ЛПР.