Почему большинство тренингов по продажам не работают?

На рынке часто встречается подход, когда обучение продажам превращается в «зрелище» без системной пользы:

Не было запроса. Провели ради галочки. Классика жанра: как в том меме — «А если найду?»

Слишком теоретично. Послушали — и забыли. Тренер два часа рассказывает, потом дает упражнение.

Как говорят участники: «Когда дошли до практики — уже не помним, о чём вообще речь была».

Руководитель не в теме. Скепсис, отсутствие личной включённости. В худшем случае — он дискредитирует сам подход к обучению продажам или учит по-своему, вразрез с тренингом.

Нет связки с KPI. Никто не понимает, что изменится. Редко кто заказывает тренинг по продажам под конкретную задачу: например, повысить средний чек или улучшить конверсию из КП в сделку.

Контент оторван от реальности. Всё общее, базовое, но непрактичное. Вроде бы понятно, но как это применить — непонятно.

Что отличает эффективный тренинг по продажам

1. Чёткая цель

Обучение продажам — не модное слово. Это инструмент. У него должна быть чёткая задача: что мы усиливаем? Какая метрика должна измениться?

2. Реальные ситуации

Настоящий тренинг по продажам — это когда участники отрабатывают живые диалоги, реальные возражения своих клиентов, а не абстрактные кейсы «по рынку».

3. Применимость

Менеджер должен уйти с чётким ощущением:

«Завтра я делаю по-другому. Вот как. Вот зачем».

4. Связка с руководителем

Без управленца — обучение рассыпается. Он — проводник изменений. Его задача — закреплять, спрашивать, усиливать.

5. Оцифровка результата

Смотрим на показатели: активность, воронка, чек, закрытие сделок. Понимаем, что сработало, а что нужно докрутить. Только так обучение продажам приносит реальные результаты.

Что должно быть в сильном тренинге

• Диагностика. Что реально «болит» у команды? Что нужно прокачать?
• Много практики. Тренируем навык сразу после каждого тезиса. Не просто обсуждаем — проговариваем и пробуем.
• Живые возражения. Разбираем те, что реально встречаются у этой команды.
• Пошаговые алгоритмы. Что говорить, как себя вести, как заходить и закрывать.
• Поддержка после тренинга. Это может быть встреча, разбор кейсов, 2-й этап или групповой созвон.
• Обратная связь для руководителя. Что происходит в команде, что усилить, где помочь закрепиться.

Роль руководителя — критическая

Если руководитель не включён в тренинг по продажам, эффект будет минимальным.

Менеджеры не закрепят новые приёмы, если никто их не поддерживает.

Успешное обучение продажам — это синхронная работа тренера и руководителя, когда они ведут команду к новым подходам.

Как понять, что обучение продажам сработало?

Продавцы начали действовать иначе.

Воронка ожила: больше активности, лучше конверсии.

Менеджеры перестали бояться возражений — они с ними работают.

Видно, как команда встраивает новые навыки и двигается вперёд.

Вывод

Эффективный тренинг по продажам — это не шоу.

Это точка запуска системных изменений в команде.

Когда есть запрос, цель, привязка к повседневным задачам и вовлечённый руководитель — обучение продажам становится инструментом роста бизнеса.

Когда этого нет — это просто «игра в лотерею», где кто-то может взять что-то полезное, а может — и нет.