Phone: +7 747 715 0860
Контакты 
Кейс: CAT Qazaqstan — Техники продаж и навыки работы с возражениями
О компании
CAT Qazaqstan (CAT Kazakhstan) — казахстанский бренд, представляющий линию подгузников BB Kitty.
Продукция относится к категории FMCG и ориентирована на семьи с детьми.
BB Kitty — это подгузники нового поколения, разработанные с учётом особенностей нежной детской кожи.
Они отличаются:
- быстрым впитыванием (до 12 секунд);
- тонкостью и мягкостью материала;
- гипоаллергенностью (100 % хлопок);
- двойной защитой от протеканий за счёт боковых крылышек;
- комфортной посадкой и отсутствием раздражений.
Бренд активно развивается на рынке Казахстана, продвигается через онлайн-каналы и официальные страницы в Instagram, фокусируясь на доверии и заботе о качестве жизни клиентов.
Запрос клиента
Команда CAT Qazaqstan расширяет дистрибуцию и усиливает продажи подгузников BB Kitty по регионам.
Компания растёт, но вместе с ростом возникла потребность систематизировать навыки продаж и укрепить уверенность менеджеров при общении с клиентами и партнёрами.
Основной запрос — перейти от интуитивных продаж к чёткой, уверенной и структурной аргументации.
Цель программы
Создать у менеджеров системное мышление в продажах, развить навыки аргументации и профессионального убеждения, научить работать с возражениями без давления и сопротивления клиента.
Формат: 2 дня (16 часов)
Участники: 25 менеджеров по продажам, супервайзеры и представители регионов
Место проведения: Алматы
Дата: 13–14 февраля 2025 года
1. Модуль — Философия развития и мышление роста
Программа началась с блока о личной эффективности и философии развития.
Задача — показать, что рост продаж начинается с внутреннего роста человека.
Темы модуля:
- философия Кайдзен и система непрерывных улучшений;
- влияние окружения и привычек на результат;
- принцип «затачивай пилу» — управление ресурсами и энергией;
- личная эффективность и система атомных привычек;
- диагностика временных ресурсов и баланса жизни.
Практика:
- хронограф дня — анализ распределения времени;
- диагностика окружения по колесу жизни;
- командная игра «Оптимизация» — как повышать эффективность маленькими шагами.
Инсайт: развитие — это не стресс, а способ упростить жизнь и повысить результативность.
2. Модуль — Навыки эффективного мышления
Участники учились мыслить через результат, а не процесс.
Главная идея — точность мышления = точность действий.
Темы модуля:
- техника SCORE (анализ: симптом → причина → результат → эффект → ресурсы);
- позиция «Автор vs Жертва» — переход от оправданий к ответственности;
- мета-вопросы — как уточнять, а не додумывать;
- принятие решений по модели Декартовых координат;
- формулировка целей по SMART.
Практика:
- кейсы на постановку целей;
- групповая игра «Останкино» — передача информации без искажений;
- упражнения на развитие точности коммуникации.
Комментарий участника:
«Чем яснее я мыслю, тем легче продаю. Главное — понимать, чего хочет клиент, и к чему ведёт мой вопрос.»
3. Модуль — Мышление чемпиона продаж
Этот блок помог участникам увидеть продажи как профессиональную дисциплину с внутренней философией.
Темы модуля:
- психологические барьеры в продажах: страх отказа, неуверенность, «внутренний критик»;
- квадрат уверенности: продукт – цена – компания – продавец;
- типология продавцов (по мотивации и поведению);
- четыре модели продаж: экологичные, экспертные, инициативные, нацеленные на результат;
- образ «чемпиона» — продавца, который вдохновляет, а не убеждает.
Практика:
- тест-диагностика сильных сторон;
- видеоанализ стилей поведения;
- квест «Психотип под задачу» — подбор подхода под реальную ситуацию клиента.
Ключевой инсайт:
«Чемпион не спорит с клиентом — он помогает ему увидеть решение и поверить в него.»
4. Модуль — Навыки презентации и убеждения
В FMCG продажа — это не просто объяснение характеристик, а умение вызвать доверие и эмоциональное согласие.
Темы блока:
- выявление конкурентных преимуществ BB Kitty;
- упаковка характеристик в выгоды;
- логические и эмоциональные аргументы;
- «Чтобы и объяснение» — смысловая логика;
- «Цифры и факты» — воздействие на рациональный ум;
- «Практический пример» — вовлечение через реальный кейс;
- техника «Вы-подход» — как говорить на языке клиента.
Практика:
- мозговой штурм преимуществ;
- работа в тройках по построению аргументов;
- командная презентация с разбором по интонации, структуре и логике.
5. Модуль — Работа с возражениями
Финальный блок был посвящён системной работе с возражениями — ключевому навыку продавца FMCG-сегмента.
Темы:
- 3 уровня возражений: мнимые, реальные, скрытые;
- 9 типичных причин возражений;
- профилактика через правильную презентацию;
- структура работы с возражением: признание → уточнение → аргумент → вопрос;
- разбор реальных возражений по продукту BB Kitty.
Практика:
- мозговой штурм возражений клиентов;
- разработка ответов и аргументов;
- командная викторина «Кто убедит клиента?» — соревновательный формат с обратной связью и призами.
Реакция участника:
«Теперь я воспринимаю возражения не как проблему, а как сигнал: клиент хочет понять больше — значит, он уже вовлечён.»
6. Модуль — Командное взаимодействие
Финальная часть — укрепление командного духа и развитие доверительной коммуникации.
Через упражнения «Ассоциации», «Мягкая формулировка» и «Контракт» участники научились давать обратную связь без давления и строить диалог в формате Win–Win.
Атмосфера тренинга — динамичная, практичная, с большим количеством живых кейсов, игр и примеров из реальных продаж BB Kitty.
Результаты
Участники освоили инструменты аргументации и убеждения.
Научились уверенно презентовать продукт и работать с сомнениями клиентов.
Укрепили уверенность и командное взаимодействие.
Осознали личную ответственность за результат.
Эффект для компании:
Команда CAT Qazaqstan получила системный подход к продажам — от мышления до конкретных техник.
Менеджеры теперь работают с возражениями спокойно, уверенно и профессионально, переводя диалоги в сделки.
Вывод
Тренинг стал для CAT Qazaqstan не просто обучением, а перезапуском мышления продавца.
От «реакции на клиента» команда перешла к управлению диалогом,
от «информации о продукте» — к аргументации в продажах,
от «выполнения плана» — к созданию ценности для клиента.
