Как собрать курс по продажам под задачу бизнеса

Как собрать курс по продажам под задачу бизнеса (И почему типовая программа — почти всегда мимо)

Когда речь заходит о курсах по продажам, у многих всплывает в голове стандартный набор тем:

«воронка», «работа с возражениями», «техники презентации». Это может быть полезно, но... слишком общее.

Если вы — компания с конкретным продуктом, рынком и командой, то типовая программа обучения продажам — это как лекция

о плавании без воды. Интересно, но не работает.

Тогда что делать? Ответ — собирать курс по продажам под задачу бизнеса. Ниже — ключевые параметры,

которые мы учитываем при проектировании таких курсов. И один пример формата.

Параметр 1. Кто будет учиться: опыт, мотивация, роль

Группа может быть смешанной — новички, опытные, руководители. Но это не значит, что все получат одинаковую пользу

от одного формата.

Новичкам нужен фундамент: структура сделки, техника переговоров, база по воронке.

Опытным — развитие: проектные продажи, Value Selling, стратегический подход.

Руководителям — отдельный модуль про управление цифрами, планами, командой.

Решение: часть модулей делаем общими (единое понимание), часть — разделяем по ролям (глубина и точность).

Такой индивидуальный подход к обучению сохраняет баланс: люди не перегружаются лишним и не скучают от простого.

Параметр 2. Должности и специфика продаж

Кто будет проходить обучение?

Менеджеры по активным продажам?

KAM и менеджеры по работе с ключевыми клиентами?

Продуктологи или продавцы сервиса?

Каждая из этих ролей требует разной логики программы обучения продажам:

Активные — про встречи, воронку, сделки.

KAM — про удержание доли, проекты и стратегию.

Сервисники — про создание дополнительной ценности и постпродажную работу.

Хорошая программа учитывает, как продавец влияет на результат, и подстраивается под реальность его задач.

Параметр 3. Формат: время, график, загрузка

Обучение не должно мешать работе — иначе оно просто не состоится.

Поэтому мы всегда уточняем:

Где работают люди — в офисе, в полях, в командировках?

Сколько времени они реально могут выделить?

Удобнее учиться офлайн или онлайн?

Варианты адаптации:

Онлайн-модули по 90 минут — для тех, кто в разъездах.

Очные интенсивы — когда можно выделить 1–2 дня.

Смешанный формат — запуск вживую + сопровождение в Zoom.

Формат не должен быть «как модно». Он должен работать в вашей реальности.

Параметр 4. География и логистика

Если у вас филиалы в разных городах, а бюджет ограничен, очный запуск может быть нецелесообразен.

В таких случаях мы проектируем курс по продажам в онлайн-формате, или миксуем:

Очный модуль в HQ

Онлайн сопровождение для регионов

Домашние кейсы с проверкой и обратной связью

Важно: мы не теряем вовлечённость. Даже онлайн может быть «живым» — при правильной структуре.

Параметр 5. Предыдущее обучение и контекст

Перед тем как начать, мы анализируем:

Что уже проходили участники?

Где знания остались «в теории»?

Какие модули стоит повторить?

Где нужна глубина, а где — перезагрузка?

Это особенно важно, если сотрудники обучались раньше. Тогда курс выстраивается на базе пройденного, а не поверх него.

Параметр 6. Бизнес-задача: зачем всё это?

Каждое обучение должно отвечать на один вопрос: «Что бизнес хочет получить через 3 месяца?»

Повышение активности?

Системная работа с клиентской базой?

Освоение нового подхода (например, проектные продажи)?

Выстраивание работы с дистрибьютором?

Мы подбираем темы, форматы и практики исходя из бизнес-результата, а не ради галочки "обучили".

Пример формата: гибкий курс по циклу

Формат:

Запуск: 2-дневный очный модуль (диагностика + прокачка базы)

Домашние кейсы, индивидуальные задания

Онлайн-сессии с тренером (раз в 2 недели)

Через 2 месяца — 2-дневный углубляющий модуль

Финал: тестирование + сертификация

Преимущества:

Постепенное внедрение

Возможность ошибиться и исправиться

Устойчивый результат, а не «эффект понедельника»

Вместо вывода: как собрать курс под себя?

Собирать курс по продажам под задачу бизнеса — это не про «сколько часов нужно».

Это про то, что вы хотите изменить, и в какие действия это должно превратиться.

Поэтому у нас нет типовых программ.

Мы делаем архитектуру под ваш рынок, ваш продукт и вашу команду.

Если хотите обсудить, каким может быть ваш курс — напишите.

Покажу примеры, расскажу логику, подумаем вместе.