Обучение продажам: почему нельзя ждать, пока "петух клюнет"

На рынке всё ещё жив стереотип: пока петух не клюнет — никто не обучает.

Именно поэтому обучение продажам часто заказывают, когда уже падают продажи, клиенты ушли к конкурентам,

а руководство срочно ищет способ «вернуть былые времена».

Ещё один популярный вариант — обучение ради галочки:

«А давайте проведём тимбилдинг и заодно какой-нибудь тренинг по продажам!»

Это — реактивное мышление. А выигрывают сегодня те, кто смотрит вперёд:

– создаёт продукты,

– внедряет новые подходы,

– развивает менеджеров по продажам системно и заранее.

Продавец сегодня: каждый день — бой

Рынок изменился. А вместе с ним изменились и правила.

Вот с чем сталкивается современный менеджер по продажам:

1. Переизбыток предложений

Много поставщиков, много брендов: Европа, Корея, Китай — с разбросом по цене и качеству. Клиент стал избирательным:

• ищет, где не переплатить
• не верит в красивые слова
• хочет конкретику и выгоду

2. Клиент «не слышит»

У клиента — выработанный рефлекс защиты. Он ожидает, что продавец будет «впаривать» свой продукт. Поэтому он закрыт и слушает в полуха.

3. Мессенджеры вместо общения

Клиенты всё чаще предпочитают переписку. А в переписке — сложнее выявить потребности, сложнее считывать мотивацию и обратную связь.

4. Переговоры — как спорт

Компании учат своих сотрудников вести переговоры:

• стравливать поставщиков
• сбивать цену
• требовать спецусловия

И у вас на линии — не «обычный покупатель», а подготовленный снабженец.

5. Больше давления внутри

Менеджеры работают в условиях:

• высокой конкуренции (новые игроки с агрессивными предложениями)
• постоянных изменений (CRM, мотивации, регламенты)
• внедрения новых сервисов (чат-боты, соцсети, GPT)
• внутреннего хаоса (пожары вместо продаж: согласования, недопоставки, логистика)

А сверху — постоянная атака информационного шума.

Что происходит в итоге

• Менеджеры выгорают
• Теряют запал
• Уходят в более спокойные компании
• А бизнес теряет лучших людей, на которых держалась выручка.

Почему обучение продажам — это стратегия, а не опция

Опытные руководители знают:

• продукты и цены у большинства похожи.

А значит — всё решает менеджер:

• как он ведёт диалог
• как строит отношения
• как объясняет выгоду
• как действует в сложных переговорах

Сильный отдел продаж — это конкурентное преимущество.

Если нет системы обучения продажам, рано или поздно:

• сделок становится меньше
• текучка растёт
• продавцы действуют интуитивно, неуправляемо

Простой образ: скачки

В скачках разница между первым и вторым местом — 10 см.

А разница в призе — в 10 раз:

– 3 000 000 € за первое,

– 300 000 € за второе.

Так же и в продажах:

• Чуть лучше работа с возражениями.
• Чуть точнее выявление потребности.
• И — совсем другой результат.