Когда я начинал карьеру менеджера по продажам — у меня не было ни малейшего представления, что это вообще за профессия и как её осваивать.

Если вы только вступаете на путь в этой сфере, я подготовил для вас список навыков и базовых ориентиров, которые помогут быстрее понять, что такое продажи и с чего стоит начать обучение продажам.

1. Разберитесь в сфере и клиентах

Первым делом — сориентируйтесь в той сфере, в которой вы начинаете продавать. Особенно важно понять вашего потенциального клиента.

Кому именно вы будете продавать: дистрибьютору, производственной компании, предпринимателю или физическому лицу? Иногда один и тот же товар может быть интересен разным категориям клиентов. Например, инструмент (дрель, шуруповёрт, ключи) покупают и производственные компании, и розничные покупатели.

Что необходимо узнать

• как ведёт себя клиент,
• для каких целей он покупает ваш продукт,
• какие задачи он решает,
• что ему важно при покупке,
• на что он обращает внимание,
• чем клиенты отличаются между собой.

Например, один частный покупатель хочет купить самое навороченное — чтобы было производительное, надёжное и с «фишками», а другому нужно просто что-то практичное и недорогое. Это и есть основа ориентации в клиентском мышлении.

2. Научитесь выявлять потребности

Дальше — подумайте, как вы сможете узнать, что нужно вашему потенциальному клиенту?

Подсказка: нужно заранее подготовить список вопросов, которые помогут лучше понять клиента и выявить, что ему действительно важно. Это умение — один из ключевых элементов в любом обучении продажам.

На что стоит обратить внимание:

• Умение разговорить клиента;
• Знание типичных ситуаций ваших клиентов;
• Умение задавать грамотные и уместные вопросы.
• Очень мало продавцов умеют по-настоящему услышать, что нужно клиенту. Но именно этот навык определяет глубину контакта и возможность предложить то, что действительно решает задачу.

3. Разберитесь в продукте

На следующем этапе — хорошо разберитесь с продуктом

• Что он умеет?
• Какие у него параметры?
• Как его характеристики связаны с задачами и пожеланиями клиента?
• Какие продукты выбирают клиенты?
• Почему именно эти параметры для них важны?

Поспрашивайте коллег, посмотрите, что ищут клиенты в интернете, изучите опыт других продаж. Это поможет понять язык продукта и связать его с потребностями клиента.

✔️ Вы прошли первый этап обучения продажам

Теперь вы:

• понимаете, кто ваш клиент,
• знаете, почему он покупает ваш продукт,
• можете примерно предположить, что ему потенциально нужно.

Это и есть фундамент. Но дальше — сложнее.

Этап 2. Почему клиент должен купить у вас?

Теперь начинается более тонкий уровень — разобраться, почему клиент должен купить именно у вас и по вашей цене.

Задайте себе несколько вопросов:

• Чем отличается ваш продукт от других?
• Если продукт одинаковый — какие преимущества есть у вашей компании?
• Почему клиенту выгодно заплатить вам, а не искать подешевле?
• Что он получает взамен: срок службы, удобство, производительность, сервис, гарантию?

Ответы на эти вопросы — основа формирования ценности предложения. Без этого невозможно перейти к уверенному поведению в переговорах. Это следующий важный блок в обучении продажам.

Этап 3. Настройка на продажи

В начале пути почти у всех есть страхи, сомнения и внутреннее сопротивление. И это нормально.

Чтобы пройти этот этап, задайте себе 2 простых, но важных вопроса:

1. Какую пользу я как продавец могу принести клиентам?

Почему им может быть интересно пообщаться со мной и купить у меня?

2. Зачем я решил освоить навык продаж?

Для чего он мне нужен? Что я хочу получить? Что меня вдохновляет?

Если вы начинаете обучение продажам с этих вопросов — вы создаёте внутреннюю точку опоры. А это уже половина успеха. Продажа — это не только навык, но и настрой, отношение к себе и клиенту.

Итог

Обучение продажам — это не только теория и техника. Это путь, который начинается с простого: понять клиента, разобраться в продукте, научиться слушать и задавать вопросы.

Если вы начнёте с этих шагов, вы будете двигаться в правильном направлении — не просто продавать, а выстраивать профессиональный навык на прочной основе.