Оглавление

Вступление: почему компании снова выбирают тренинги

1) Что такое тренинг по продажам (и чем он полезен именно сейчас)

2) Виды тренингов: что выбрать под вашу задачу

3) Форматы: офлайн, онлайн, смешанный и практикумы

4) Как выбрать тренинг под свою бизнес‑задачу

5) Методики, которые работают «здесь и сейчас»

6) Как удержать эффект тренинга (чтобы не «сдулся» через неделю)

7) Типичные ошибки (и как их избежать)

8) Как измерять результат (пять уровней)

9) Примеры конфигураций под разные контексты

10) Частые возражения и ответы

11) Чек‑лист для заказчика (10 вопросов перед стартом)

12) План на 30–60–90 дней (шаблон внедрения)

13) Набор готовых инструментов (что участник уносит с собой)

14) Внутренняя экосистема (на что ссылается лонгрид)

15) Заключение: тренинг как катализатор поведения

Вступление: почему компании снова выбирают тренинги

Рынок меняется быстрее, чем переписываются скрипты. Клиенты приходят подготовленными, сравнивают решения в несколько кликов, требуют доказательств ценности в цифрах — и всё это на фоне сокращения бюджетов и длинных циклов согласований.

В таких условиях «знание теории» мало что решает. Отделу нужен быстрый практический апгрейд, который сразу сказывается

на звонках, встречах и коммерческих предложениях.

Эту роль и выполняют тренинги по продажам — живые, динамичные занятия, где минимум «академичности» и максимум отработки реальных ситуаций: переговоры с закупом, защита цены, работа с техническими возражениями, закрывающие вопросы. В отличие от длительных программ, тренинг — это точный импульс изменений: сегодня разобрали, завтра применили,

через неделю увидели сдвиг в CRM.

Компании выбирают такой формат, когда: проседает конкретный участок воронки; запускается новый продукт или рынок

и продавцам нужна быстрая перенастройка; отдел вошёл в стадию инерции — люди знают, что делать, но не делают;

требуется «собрать» команду в общий стиль ведения сделки. В этом материале — какие тренинги бывают, как выбрать

формат под задачу, каких ошибок избежать, как измерять результат и как удержать эффект, чтобы он не рассеялся через неделю.

1) Что такое тренинг по продажам (и чем он полезен именно сейчас)

Тренинг — это практический интенсив. Его цель не «дать знания», а сформировать поведение: что именно сказать на встрече, какие вопросы задать ЛПР, как держать линию ценности под давлением скидок, как закрывать следующий шаг и фиксировать обязательства.

Ключевые особенности формата:

• Короткие теоретические блоки — сразу практика на кейсах компании.

• Ролевые игры и симуляции реальных переговоров (в том числе «жёстких»): закуп, тендер, внутренние согласования.

• Разбор записей звонков/встреч, «перепрошивка» слабых мест.

• Быстрые шаблоны: мини‑скрипты, чек‑листы, карты вопросов — то, что участник унесёт с собой и применит на следующем звонке.

Почему это особенно актуально: цикл сделки растягивается; закуп стал агрессивнее в цене; у ЛПР дефицит внимания;

отделы дробятся на роли (SDR/AE/SE/AM), и каждому нужен свой набор приёмов, а не общая лекция.

1. SDR — Sales Development Representative

Функция: генерация и квалификация лидов.

Задачи:

• искать потенциальных клиентов (через холодные звонки, письма, LinkedIn, базы);
• выявлять потребности;
• назначать встречи для аккаунт-менеджеров или AE.

Фокус: верхняя часть воронки (prospecting, lead qualification).

Главное KPI: количество назначенных квалифицированных встреч (SQL).

2. AE — Account Executive

Функция: проведение переговоров и закрытие сделок.

Задачи:

• вести квалифицированного лида по процессу продажи;
• презентовать решение;
• согласовывать условия;
• закрывать сделки.

Фокус: середина и низ воронки.

Главное KPI: объем закрытых контрактов (Revenue, Closed Won).

3. SE — Sales Engineer (или Solution Engineer)

Функция: технический эксперт в сделке.

Задачи:

• демонстрировать продукт «в действии»;
• адаптировать решение под нужды клиента;
• отвечать на технические вопросы;
• строить прототипы/POC.

Фокус: доказательство ценности продукта и снятие возражений ЛПР/тех. специалистов.

Главное KPI: успешные демо и POC, влияющие на закрытие сделки.

4. AM — Account Manager

Функция: работа с действующими клиентами.

Задачи:

• поддержка, сопровождение и удержание клиентов;
• апсейл и кросс-селл (допродажи, расширение контракта);
• повышение удовлетворенности (NPS, CSI).

Фокус: пост-продажный цикл, долгосрочные отношения.

Главное KPI: удержание (Retention), расширение (Expansion), выручка по текущим аккаунтам.

Подробнее по теме: Тренинг по продажам: система или зрелище

2) Виды тренингов: что выбрать под вашу задачу

Базовые программы (фундамент). Если в отделе нет единого стандарта ведения сделки, начинайте с фундамента:

структура контакта и «переговорный каркас» встречи; техника вопросов и диагностика потребностей; формулировка ценности; базовые возражения и «дожим» следующего шага; фиксация договорённостей.

Точечная настройка (когда «болит» конкретный этап). Подходит, если проседает узкий участок воронки: из звонка не получается встреча; презентации проходят, а KPI по «возможностям» не растёт; КП отправляются, но «висят»; менеджеры боятся обсуждать цену. Задача — 1–3 приёма на каждый «затык», отточить их до автоматизма и встроить в ежедневную работу.

Стратегические и B2B‑тренинги (длинные и дорогие сделки). Речь про крупные проекты, тендеры и коллективные решения:

карта стейкхолдеров и роли Champion/ЛПР; экономическая аргументация (Metrics), расчёт окупаемости; защита маржи

под давлением закупа; управление процессом и критериями выбора; конкурентное поле и риск‑менеджмент.

Перепрошивка (mindset shift). Команда «всё знает», но делает по‑старому: избегает цены, соглашается на затяжные согласования, не фиксирует следующий шаг. Фокус — смена рамки «продать» → «помочь принять решение», переход от фич к денежной ценности, тренировка уверенности и голоса.

Отраслевые и продуктовые тренинги. Для инженерных, IT и консалтинговых продаж: перевод «техники» на язык бизнеса

и окупаемости; demo‑сценарии под роли (SE/AE), «путь ценности» от боли к цифрам; ответы на жёсткие технические возражения

и риски внедрения.

Смотри также:

Тренинги по продажам. Точечная настройка навыков

Стратегические и B2B тренинги: думать шире, продавать дороже

Тренинги по продажам. Перепрошивка, как поменять правила игры

Тренинг по продажам: базовые программы, этапы встречи и рабочий алгоритм активных продаж

3) Форматы: офлайн, онлайн, смешанный и практикумы

Нет «лучшего» формата — есть подходящий под контекст.

Офлайн. Сильная групповая динамика, погружение, быстрое доверие в упражнении. Минусы — логистика и время.

Онлайн. Доступность, подключение филиалов, запись занятий. Минус — вовлечённость ниже без продуманной интерактивной части.

Смешанный формат. Комбинация: лекции/теория онлайн + живые практикумы офлайн. Оптимальный баланс для распределённых команд.

Мастер‑классы/практикумы. Короткие (3–4 часа) форматы «разобрали — отработали — внедрили» на реальных переговорах. Особенно эффективны для B2B.

Смотри также:

Курсы по продажам: какие форматы бывают и почему они важны

4) Как выбрать тренинг под свою бизнес‑задачу

Шаг 1. Поставьте цель «на языке воронки». Не «повысить продажи», а конкретно: увеличить долю встреч; сократить время

от КП до согласования; поднять конверсию «встреча → возможность»; снизить скидку без потери win‑rate.

Шаг 2. Диагностика до старта. Факты из CRM, записи звонков/встреч, типовые КП, частые возражения. Где застревают сделки? Какие вопросы не задаются? Где продавец уступает первым? Какие роли не охвачены (например, нет контакта с Economic Buyer)?

Шаг 3. Сегментируйте роли (SDR/AE/SE/AM). Каждой роли — свои модули и практика: SDR — контакт/интро и назначение встречи; AE — диагностика, презентация ценности, закрывающие вопросы, цена; SE — demo, перевод фич в бизнес‑ценность, управление рисками внедрения; AM — расширения/продления, риск‑сигналы аккаунта.

Шаг 4. Сценарий тренинга. «Микролекции → демонстрация → упражнение → обратная связь → фиксация скрипта».

Одно упражнение — один новый кусок поведения; итог дня — личный «боевой лист» формулировок.

Шаг 5. План внедрения (после тренинга). Задачи в CRM на 2–4 недели, еженедельные короткие разборы, аудиты звонков/встреч, целевые метрики для каждого участника.

По теме: Обучение продажам: 5 неочевидных навыков

5) Методики, которые работают «здесь и сейчас»

Ролевые игры «как в жизни». Практикуем реальные возражения: «дорого», «у нас уже есть», «нам нужно согласование», «напишите на почту». Каждая сцена заканчивается зафиксированным следующим шагом (commitment).

Демонстрации и «живые» скрипты. Тренер показывает 2–3 рабочих варианта; участник выбирает и адаптирует

под свой стиль — формируется «личный скрипт», а не калька.

Ценность в деньгах, а не в фичах. Связываем боль клиента с экономическим эффектом (экономия, рост выработки,

снижение простоев). Формула: метрики → гипотеза эффекта → «если… то…» → согласование с ЛПР.

Закрывающие вопросы. «Что должно случиться, чтобы вы сказали “да”?», «Кто ещё участвует в решении и когда мы

с ним поговорим?», «О чём будете спорить на внутреннем обсуждении — чем помочь подготовиться?»

Работа с тишиной и давлением цены. Тренируем выдержку, альтернативные опции, возврат к ценности, разговор

про TCO (total cost ownership).

6) Как удержать эффект тренинга (чтобы не «сдулся» через неделю)

Межсессионные задачи — короткие, с дедлайнами, видимые в CRM. Коучинг руководителя — 15 минут в неделю на 1–2 кейса. Разбор записей — по 2 звонка/встречи в неделю на участника, чек‑лист обратной связи. «Красная нить» — 2–3 сквозных поведения, которые все внедряют. Контрольный замер 30/60/90 — конверсия, скорость, маржа, количество встреч, win‑rate.

Цель — превратить тренинг в привычку, а привычку — в цифры.

7) Типичные ошибки (и как их избежать)

Заказ без диагностики. «Сделайте переговоры», когда проблема — в диагностике и формулировке ценности.

Ставка на «шоу» вместо внедрения. Энергия есть, привычек нет. Нужны упражнения, боевые листы и KPI‑контур.

Одинаковая программа для всех ролей. SDR, AE, SE, AM решают разные задачи — им нужны разные модули и практика.

Нет внедрения. Не согласовали KPI, не назначили короткие разборы — эффект растворился.

Скидка как основной инструмент. Маржа падает, win‑rate не растёт. Учим защищать цену и возвращаться к ценности.

8) Как измерять результат (пять уровней)

1) Реакция — вовлечённость, NPS участников.

2) Обучение — тесты до/после по ключевым приёмам.

3) Поведение — аудит звонков/встреч, наличие закрывающих вопросов, работа с возражениями.

4) Метрики воронки — конверсия по этапам, время от КП до согласования, средний чек/маржа.

5) Бизнес‑эффект — выручка, новые клиенты, продления и расширения контрактов.

Практика: выберите 3–5 KPI, которые тренинг должен сдвинуть за 30–60–90 дней, и «зашейте» их в CRM‑дашборды/BI.

9) Примеры конфигураций под разные контексты

— Инженерные продажи (B2B, оборудование)

Цель — выигранные проекты и защита маржи. Модули — выход на ЛПР; диагностика боли и критериев; экономический эффект; технико‑коммерческое предложение; закуп и тендер; защита цены; внедрение. Практика — симуляция тендера

и «жёсткого закупа», перевод фич в деньги.

— SaaS (mid‑market)

Цель — поднять конверсию «демо → возможность» и «возможность → закрытие». Модули — ICP (портрет клиента)

и job‑to‑be‑done; сценарий демо; value messaging (ценность решения для клиента); следующий шаг; работа с конкурентами. Практика — разбор записей демо, «немые» демо, тренинг закрывающих вопросов.

— Активные продажи (новые клиенты)

Цель — встречи и «возможности» в CRM. Модули — контакт/интро; 30‑секундный питч; квалификация; управление возражениями; следующий шаг. Практика — прослушка звонков, перезвоны по сценарию, мини‑скрипты на возражения.

— Руководители продаж

Цель — предсказуемость воронки и коучинг. Модули — чтение дашбордов; разбор середины воронки; планерки

по потенциальным сделкам; обратная связь. Практика — 15‑минутные один на один, чек‑лист коучинга, карта рисков сделки.

— Профессиональные услуги (консалтинг)

Цель — увеличить средний чек за счёт апсейла и кросс‑сейла. Модули — диагностика «скрытого спроса»; упаковка ценности; апсейл/кросс‑сейл; возражения «дорого/позже». Практика — сценарии «исследовательской встречи», письмо‑резюме.

— Дистрибуция (много позиций товара)

Цель — сократить время от КП до согласования и стабилизировать маржу. Модули — приоритизация SKU; ценностная аргументация; возражения; следующий шаг; контроль договорённостей. Практика — скрипты коротких «напоминаний ценности», календарь контактов.

10) Частые возражения и ответы

• Мы уже были на тренингах — не помогло.

Ответ: Не было внедрения и контроля. Нужны задачи в CRM, короткие разборы и KPI‑замер.

• Нужен тренинг сразу на всё.

Ответ: Лучше 2–3 сквозных поведения и довести их до автоматизма, чем распыляться.

• Наши сделки уникальны.

Ответ: Уникальны детали, а алгоритм остается аналогичный. Диагностика → ценность → критерии → процесс → следующий шаг

• У нас нет времени.

Ответ: Выбирайте практикумы по 3–4 часа и смешанный формат. Время окупится за счёт роста конверсии и сокращения цикла.

• Хотим только онлайн.

Ответ: Онлайн работает, если есть интерактив: сессионные комнаты, роли, разбор записей, домашние задания.

11) Чек‑лист для заказчика (10 вопросов перед стартом)

1. Какая конкретная метрика должна сдвинуться?

2. Где «узкое место» в воронке?

3. Какие роли участвуют (SDR/AE/SE/AM), и чем им помочь?

4. Какие реальные кейсы/записи передадим тренеру?

5. Как будет устроена практика (ролевые/разбор звонков/живые скрипты)?

6. Какие домашние задания и дедлайны зашьём в CRM?

7. Кто отвечает за коучинг и недельные разборы?

8. Какие KPI замеряем на 30/60/90 дней?

9. Как поддержим эффекты (FAQ, шаблоны, библиотека скриптов)?

10. Как масштабируем удачные приёмы на остальные команды/регионы?

12) План на 30–60–90 дней (шаблон внедрения)

Дни 1–7. Тренинг; фиксация 2–3 сквозных поведений; задачи в CRM; первая серия ролевых разборов.

Дни 8–30. Еженедельно 60–90 минут практики/разборов; две записи звонков/встреч на участника; мини‑аудиты КП;

замер первой волны KPI.

Дни 31–60. Корректировка скриптов; усложнение кейсов; работа с закупом/тендером; защита цены; разбор проигранных возможностей и план реванша.

Дни 61–90. Закрепление лучших практик в базе знаний; перенос «рабочих» формулировок в скрипты/шаблоны;

финальный KPI‑замер, итоги, масштабирование.

13) Набор готовых инструментов (что участник уносит с собой)

• Боевой лист: 10 формулировок для встречи/звонка (скрипт самопрезентации, диагностические, закрывающие вопросы).

• Мини‑скрипты на топ‑возражения: «дорого», «мы подумаем», «у нас уже есть», «нет бюджета».

• Карта ценности: от боли к экономическому эффекту (метрики → гипотеза → подтверждение).

• Чек‑лист встречи: цели, роли, артефакты (резюме, следующий шаг, сроки).

• Шаблон письма‑резюме/протокол: что согласовали, кто делает что, когда следующий контакт.

• Тренажёр «закрывающих вопросов»: практикум коротких формулировок.

• Чек‑лист «защиты цены»: опоры, альтернативы, возврат к ценности, работа с TCO.

14) Внутренняя экосистема (на что ссылается лонгрид)

• Тренинг по продажам: система или зрелище

• Тренинги по продажам. Точечная настройка навыков

• Стратегические и B2B тренинги: думать шире, продавать дороже

• Тренинги по продажам. Перепрошивка, как поменять правила игры

• Тренинг по продажам: базовые программы, этапы встречи и рабочий алгоритм активных продаж

15) Заключение: тренинг как катализатор поведения

Тренинг — не волшебная таблетка. Он не заменит системной подготовки и не решит за вас вопросы процессов и CRM.

Но это та точка, где привычки команды меняются здесь и сейчас: формулировки становятся короче, вопросы — точнее,

встречи — результативнее, «следующие шаги» — конкретнее. Чтобы импульс превратился в стабильные результаты,

нужен контур внедрения: межсессионные задачи, короткие разборы, поддержка руководителя и честные замеры.

Тогда один качественно проведённый тренинг становится началом системного роста — и отдел перестаёт «делать вид»,

что продаёт, а начинает договариваться о решениях и закрывать сделки.